Cyber Marketing si Marketing Internet

În sistemul relaţiilor concrete ale întreprinderii cu piaţa, preţul ocupă un loc proeminent. El intră în alcătuirea structurilor de mesaje dintre întreprindere şi mediul său extern, fiind prezentat în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Barometru al capacităţii de adaptare la cerinţele mediului şi de influenţare a acestuia, indicator sensibil al raportului care se stabileşte dinamic pe piaţă între cerere şi ofertă şi instrument al recuperării cheltuielilor efectuate şi al apropierii beneficiilor încorporate în produse – preţul se înscrie în arsenalul marketingului.
Preţul este acel element al mixului de marketing care generează venit. Celelalte variabile generează costuri şi din această cauză stabilirea preţului este de importanţă fundamentală.
Preţul se află în strânsă legătură cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. Însoţitor permanent al produsului, preţul nu este o reflectare exclusivă a acestuia. El intervine ca element de contact şi de armonizare între produs şi mediul căruia i se adresează, între cerere şi ofertă. Este suficient ca unul dintre aceşti doi termeni ai relaţiei de piaţă, între care intervine preţul, să aibă un caracter dinamic, pentru a imprima şi preţului trăsături specifice.
Preţul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. Importanţa lui în combinaţia mixului variază în funcţie de împrejurări. În unele cazuri el poate avea un rol decisiv în atingerea obiectivelor firmei, alteori îi revine o contribuţie minoră. În general, se apreciază că rolul lui este modest, dată fiind flexibilitatea mai redusă.
Marketerii privesc preţul în termenii influenţei lui asupra cererii. Când se stabileşte preţul unui produs trebuie să se aibă în vedere mai multe aspecte, dintre care: obiectivele de marketing, costurile, cererea, , concurenţa, mediul competiţional şi influenţa statului, faza din ciclul de viaţă în care se află produsul, poziţionarea produsului, politicile de reducere şi discount-urile pe care le acordă intermediarii, şamd.
Factori de care trebuie să se ţină seama ar putea fi împărţiţi în factori interni şi factori externi. Din categoria factorilor interni fac parte:
• Obiectivele întreprinderii – penetrarea pe o piaţă, menţinerea poziţiei, maximizarea profitului curent, creşterea cotei de piaţă sau preluarea conducerii pe piaţă din punctul de vedere al cotei sau al calităţii produselor etc.
• Strategia mixului de marketing – aşa cum am mai spus stabilirea preţului de către marketer se realizează în funcţie de implicaţia asupra cererii, care la rândul ei este influenţată nu numai de preţ ci de sinergia componentelor mixului de marketing;
• Costuri.
Factorii externi ce trebuie consideraţi în stabilirea preţului se referă la:
• Natura pieţei şi a cererii – lucru care trebuie să aibă în vedere profilul pieţei companiei, atitudinile consumatorilor, percepţia consumatorilor asupra preţului şi valorii, tipurile de comportamente etc;
• Concurenţa – concurenţii actuali şi potenţiali, direcţi şi indirecţi, fie urmând preţurile lor, fie anticipându-le ofertele şi politicile de preţuri;
• Alţi factori ai mediului – economici, tehnologici, guvern, restricţii legale etc.
În politica de preţuri corespunzătoare activităţii pe Internet o companie trebuie să ţină cont de toate elementele menţionate anterior, valabile atât în marketingului tradiţional, cât şi cel online. În mediul online o serie de factori determină scăderi semnificative de preţ, amintind:
> Consumatorii pot căuta cu uşurinţă, la nivel naţional sau mondial, ofertele cu cele mai mici preţuri;
> Apariţia noilor produse sunt imediat reperate atât de cumpărători dar şi de actualii sau viitorii potenţiali competitori;
> Datorită caracterului de globalizare a afacerilor, multe taxe plătite de cumpărător tind să se reducă sau să dispară ( taxe vamale, cote TVA diferenţiate, taxe de protecţie, contingente, etc);
> Implicaţiile reduceri sau eliminării unor cheltuieli la producători, importatori, sau distribuitori conduc la reducerea preţului( salariile personalului angajat în comerţ şi distribuţie, cheltuielile de depozitare şi de vânzare, servicii pentru clienţi în mediul fizic implică costuri cu cca 300%, în medie mai mari decât în cel virtual, etc);
> Multe companii pe Internet sunt susţinute financiar prin fonduri de investiţii sau emisiuni de acţiuni de investitori ce privesc în perspectivă, pe termen lung, ce investesc în imaginea de marcă sau ocuparea unei cote de piaţă.
Dând dovadă de transparenţă, în general, companiile prezintă lista completă a preţurilor la bunurile şi serviciile pe care le oferă online. În acest mod atractivitatea site-ului sporeşte, vizitatorul putând găsi mai mult de cât un catalog de produse. Astfel companiile sunt obligate să monitorizeze permanent site-ul şi să anunţe online modificările de preţ imediat ce acestea se produc.
Politica de preţ online trebuie coordonată permanent cu strategiile de preţ ce se aplică activităţii convenţionale.
De multe ori produsele oferite online sunt mult mai ieftine decât cele din magazine, explicaţia constituind-o costurile mai mici de livrare, promovare etc. În afara preţurilor şi bonificaţiilor aferente diverselor produse, un site comercial trebuie să prezint pe larg facilităţile de plată aflate la dispoziţia consumatorilor şi condiţiile în care se poate beneficia de discount-uri.
Acestea sunt aspecte generale folosite la stabilirea preţului în marketingul tradiţional şi care se păstrează într-o mare măsură şi în marketingul pe Internet la care se adaugă ceea ce este specific produsului (categoriile detaliate la paragraful politicii de produs), distribuţiei (cu intermediari -electronic malls, magazine virtuale proprii, site-uri proprii pentru informare - precum şi costurile expedierii prin poştă), pieţei (piaţa virtuală în care clienţii sunt internauţii care un anumit comportament de cumpărare, o anumită structură psihică; în care concurenţii sunt atât cei virtuali cât şi cei tradiţionali), precum şi ceea ce este specific costurilor de producţie şi distribuţie.
În această atmosferă de presiune a preţurilor, putem identifica trei strategii de preţ online care pot fi aplicate:
1. Strategia preţurilor de penetrare se caracterizează prin stabilirea unui preţ iniţial relative scăzut, în scopul pătrunderii rapide în segmentele de bază ale produsului sau serviciului. Această strategie este foarte eficientă pe o piaţă sensibilă precum este piaţa globală a Internetului;
2. Strategia preţurilor lider(preţuri minimale) presupune stabilirea celui mai mic preţ la un anumit produs dintr-o anumită categorie, prin cota de piaţă acoperită, prin reducerea marjei de adaos practicat, prin identificarea furnizorilor care oferă cele mai mici preţuri, prin reducerea continuă a costurilor;
3. Strategia preţurilor promoţionale presupune ca firmele să-şi plaseze, în mod temporar, preţurile produselor lor sub preţurile mediului concurenţial şi uneori chiar sub costuri, pentru a încuraja primele cumpărături online.
În unele cazuri preţurile sunt mai mari decât preţurile pentru aceleaşi produse dar achiziţionate pe calea clasică, datorită unor costuri suplimentare. Totuşi dacă avem în vedere că unele produse pot fi găsite numai la o mare distanţă de consumator, faptul de-a elimina graniţele şi distanţele, şi astfel de-a facilita întâlnirea cererii cu oferta prin Internet constituie avantajul ce compensează diferenţa de preţ.
În acelaşi timp există măsuri promoţionale pentru a încuraja cumpărarea, printre ele fiind şi unele care au în vedere diminuarea impresiei datorate diferenţei de preţ cum ar fi reducerile de preţ, acordarea de bonusuri, cadouri promoţionale, participarea la concursuri cu premii etc.
Un avantaj pe care îl oferă Internetul pentru cei ce decid să stabilească preţul în funcţie de concurenţi este uşurinţa cu care pot fi consultate preţurile la produsele concurente fie prin vizitarea site-urilor, fie prin căutarea cu ajutorul motoarelor de căutare.