Cyber Marketing si Marketing Internet

• Premii
Obţinerea unuia sau mai multor premii online pentru un site web reprezintă o etapa importanta in marketingul electronic. Teoretic , cea mai buna cale de a obţine un premiu o constituie realizarea unui site web de excepţie. După aceea va trebui trimisă adresa web a site-ului la acele firme specializate care vor studia machetarea , prezentarea grafică , meniul de navigare , etc. Dacă vor considera că toate aceste elemente sunt de o bună calitate , se poate primi eventual un premiu.
• Sponsorizarea unui concurs.
Oamenii îndrăgesc jocurile şi lucrurile gratuite. Costul tău este minim (un premiu pe săptămână şi timpul pentru a organiza concursul), iar profitul este foarte bun.
Un concurs va atrage întotdeauna două categorii de vizitatori: aceia care îndrăgesc concursurile şi aceia care caută lucruri gratuite. In mod corespunzător sunt două tipuri de concursuri: concursuri de îndemânare şi simple trageri la sorţi.
Dacă se organizează o simplă tragere la sorţi se atrag doar oameni din a doua categorie, care, probabil, nu se vor mai întoarce niciodată la site. Un concurs de îndemânare care oferă un premiu învingătorului va atrage ambele categorii de vizitatori. Concursurile de îndemânare se pot clasifica la rândul lor în două categorii: obiective şi subiective. Un concurs obiectiv este bazat pe o întrebare cu un singur răspuns corect. In cele mai multe cazuri trebuie efectuată o tragere la sorţi. Un concurs subiectiv este unul în care evaluarea răspunsurilor depinde de la o persoană la alta. Se poate înregistra concursul în cât mai multe directoare este posibil. Cu cât site-ul este listat în mai multe directoare, cu atât va fi mai bine.
• PR online
Când se lansează un nou produs trebuie asigurat că existenţa lui va fi cunoscută de cât mai mulţi potenţiali clienţi. Va trebui expus si pe alte site-uri, în afară de site-ul companiei, pentru a obţine o lansare on-line reuşită, şi notorietate suficientă.
• Statistici web
Aplicaţiile de tip poll (statistică), precum şi datele furnizate de aplicaţii de urmărire a traficului se pot transforma în excelente instrumente de marketing, care să ofere perspective nebănuite cu privire la publicul ţintă şi dorinţele sale. Cine vizitează, ce caută, ce ar dori să găsească, ce interesează cel mai mult.
• Tehnici de promovare specifice şi campanie web
Exista şi alte tehnici de promovare on-line, specifice obiectivelor fiecărui caz şi corelate cu oportunităţile în continuă dezvoltare oferite de Internet. Majoritatea sunt slab exploatate în România, ceea ce poate oferi un avantaj incontestabil. Pentru a atinge obiective specifice pe web, e necesara planificarea în amănunt a unei campanii adaptate situaţiei respective.
Tehnici ilegale de promovare
Sistemele de căutare afişează rezultatele căutării (ordinea rezultatelor) în dependenţă de un indice de "pondere" (include relevanţa şi citarea în alte pagini/site-uri). Fiecare sistem de căutare foloseşte metode proprii de apreciere a acestui indice, dar au multe în comun. Indicele poate fi influenţat în următoarele moduri:
Înscrierea în sistemele de căutare a URL-uri străine;
Text invizibil
Sistemele de căutare considera textul mărunt (mărimea fontului(font size)="1">) si cel invizibil/ascuns ca spam (metoda ilegala de promovare).
Această metodă poate fi detectată de roboţii de căutare dacă utilizaţi doar HTML, dar se poate ascunde textul cu CSS.
Cuvinte cheie in comentarii
Majoritatea sistemelor de căutare nu indexează comentariile () prin utilizarea tag-ului
Unele sisteme de căutare sunt îndrăgostite de tag-ul considerând că informaţiile incluse între şi sunt de o importanţă majoră. Soluţia: a utiliza tag-ul pentru evidenţierea cuvintelor cheie, iar prin CSS de a se indica că reprezentarea informaţiei din interiorul acestui tag nu diferă de restul textului.
Link exchange
Sistemele de căutare consideră "link exchange" (schimb de referinţe) ca o metodă ilegală de mărire a popularităţii site-urilor. Nu se consideră spam schimbul reciproc de referinţe.
"Cloaking"
Aceasta este o tehnologie când serverul WEB "arată" roboţilor de căutare (spiders, crawlers) o informaţie (optimizată anume pentru aceştia), iar vizitatorilor site-ului alta. Poate fi realizat doar prin metode "server-side".
Paginile individuale din site în calitate de proiecte separate
O metodă de a mări popularitatea este de a înregistra în sistemele de căutare paginile/directoarele de pe site separat.
Utilizarea "cuvintelor cheie" false
O tehnică practicată este utilizarea celor mai căutate cuvinte ce nu au nimic în comun cu conţinutul paginii/site-ului. Google publică săptămânal lista celor mai căutate cuvinte şi combinaţii de cuvinte.
Utilizarea "utilă" a parametrului "alt"
Pe lângă textul obişnuit sistemele de căutare mai indexează şi ceea ce găseşte în parametrii "alt" şi "title" (tag-urile şi ). Imaginile pot fi folosite nu numai pentru a oferi informaţii utilizatorului, ci şi în alte scopuri (ex: pentru a indica distanţa dintre elemente).
Oglinzi: mai multe pagini cu acelaşi conţinut Această tehnică poate fi utilizată cel puţin în 2 scopuri: dacă la căutarea utilizatorului i se vor afişa mai multe pagini creşte probabilitatea că el va face click pe una dintre paginile afişate, iar în al doilea rând fiecare sistem de căutare are algoritmul său de apreciere a relevanţei paginii. Are sens de creat mai multe pagini cu acelaşi conţinut, dar fiecare să fie optimizată pentru un anumit sistem de căutare.
Dintre formele de promovare online s-a constatat că circa 65% din marketerii chestionaţi au plasat email marketing în topul listei de modele de promovare, pe locurile următoare clasându-se legăturile directe între site-uri, furnizarea de conţinut, newsletterele electronice şi publicitatea online. De remarcat aici că sondajul relevă o diferenţă majoră între preferinţele marketerilor business-to-business şi cei business-to-consumer: în timp ce primii (care reprezentau 63% din respondenţi) plasează în topul eficienţei email marketing-ul pe motiv de mai bună segmentare şi personalizare a mesajelor către clienţi, cei din urmă nominalizează publicitatea online pe locul întâi. Interesant de reţinut şi că maketerii B-to-B sunt mai puţin dispuşi decât colegii din segmentul B-to-C să utilizeze marketingul electronic pentru promoţii online, fiind în schimb interesaţi de organizarea de conferinţe online, de furnizarea de conţinut, educarea consumatorilor şi de generarea de trafic pe website-urile companiilor lor. De cealaltă parte, obiectivele implementării unei campanii digitale constau mai ales în consolidarea relaţiilor cu clienţii.

Grupuri de discuţii ( Newsgroups )
Grupurile de discuţii ( grupuri de ştiri sau forumuri de discuţii ) reprezintă largi sisteme de comunicaţii prin care persoane având diverse preocupări si pasiuni schimba informaţii, discuta pe baza unor teme de interes general sau particular sau pun diferite întrebări.
Majoritatea grupurilor de discuţii sunt distribuite in mari reţele de calculatoare si sunt cunoscute sub numele generic de UseNet, ceea ce înseamnă o prescurtare a cuvintelor Users' Network ( Reţeaua utilizatorilor ). In prezent exista peste 40,000 de grupuri de discuţii iar numărul lor este în continuă creştere. Acest număr mare se explica prin faptul ca tematica abordata este foarte diversa cuprinzând atât teme de cultura generala cat si subiecte foarte specifice, accesibile numai unui număr restrâns de utilizatori specializaţi. Forumul unui grup de discuţii se poate asemăna cu un avizier electronic în care unii participanţi pun întrebări iar alţii răspund sau fac diverse comentarii la articolul iniţial. Toate aceste întrebări si răspunsuri formează un fir de discuţii ( thread ). Orice membru al unui grup de discuţii poate citi mesajele trimise de alţi membri sau poate adăuga propriile sale opinii într-un nou mesaj transmis celorlalţi. Pe parcurs, odată cu creşterea numărului de abonaţi din toata lumea , va creste si numărul de mesaje legate intre ele printr-un subiect comun .
Grupurile de discuţii sunt similare cu listele de discuţii dar se deosebesc prin modul cum pot fi accesate (numai cu un cititor de ştiri online) .
Ele sunt grupate in 9 categorii majore :
1. COMP - computere si tehnica de calcul
2. MISC - diverse ( miscellaneous )
3. REC - subiecte legate de petrecerea timpului liber (sport , arta , filme , etc.)
4. SCI - ştiinţifice
5. SOC - tematici de natura sociala
6. TALK - discuţii libere si controversate despre subiecte diverse
7. NEWS - ştiri şi informaţii
8. ALT - subiecte alternative
9. BIZ - subiecte referitoare la afaceri
Unele grupuri de discuţii permit publicarea unor anunţuri publicitare. Astfel , multe dintre grupurile care au în titlu unul dintre cuvintele "biz", "business", "mlm", money", "marketplace" vă permit reclame publicitare .
• Schimbul de bannere (Banner Exchange)
În lumea virtuală, bannerul reprezintă o suprafaţă grafica în care apar mini-reclame. Prin conţinutul lor, ele fac trimitere la un alt site web. Bannerele au ca unic scop atragerea atenţiei vizitatorilor astfel încât aceştia sa efectueze un clic pe ele. Se pot folosi şi bannere animate, care s-au dovedit mai eficiente decât cele statice. Acestea însă trebuie folosite cu prudenţă deoarece duc la creşterea timpului de încărcare a paginii web. Pe de altă parte, unele animaţii nu sunt totdeauna bine realizate şi de aceea uneori nici nu reuşesc să atragă vizitatori .Un asemenea serviciu intermediază intre proprietarii multor site-uri afişarea pe baze de reciprocitate a bannerelor acestora. Un Banner Exchange va plasa în mod aleator bannerul companiei pe o pagină a unui alt site membru al aceluiaşi serviciu. În schimb pentru acest beneficiu va trebui să se afişeze bannerul serviciului in site-ul respectivei companii. Există posibilitatea ca site-ul să înceapă să primească trafic din partea lor imediat. De asemenea este atractiv faptul ca de detaliile referitoare la urmărirea numărului de afişări ale diverselor bannere se ocupă acelaşi serviciu.
• Schimb de legături
O legătură reciprocă înseamnă plasarea unei legături către un alt site-web într-una din paginile dvs. In schimbul acesteia, webmasterul site-ului respectiv va plasa o altă legătură către site-ul dvs. Dacă un schimb de legături este bine realizat, atunci numărul de vizitatori către site-ul dvs. va creşte vizibil.

• E-mail marketing E-mail-ul este o altă metodă promoţională des folosită pe Internet. E-mail-ul pune mesajul dorit chiar în faţa destinatarului ales. Această metodă are avantajul că este bine direcţionată, dar şi dezavantajul că nu toată lumea acceptă să deschidă cutia poştală şi s-o găsească plină cu mesaje publicitare.29 Se vor alege numai acele persoane care au un vădit interes asupra produsului, şi nicidecum nu se vor trimite mesaje promoţionale prin e-mail la întâmplare. Greutatea folosirii acestei unelte promoţionale constă tocmai în găsirea grupului către care va fi direcţionată campania de marketing direct. În primul rând vor fi alese site-urile care ar putea fi interesate de produs. Apoi, nu vor fi ocolite grupurile de ştiri, cărora li se va trimite un e-mail cu date referitoare la problemele lor sau că oferim o anumită soluţie. Răspunzându-le, le căpătăm încrederea – la sfârşitul e-mail-ului nu vom uita să ne trecem semnătura: numele, firma, adresa, numărul de telefon, de fax, adresa de e-mail şi de Web şi pe scurt o trecere în revistă a modalităţilor prin care produsul nostru le poate satisface nevoile. Multe site-uri solicită o înregistrare înainte de intrarea în site-ul propriu-zis. Pe baza acestor înregistrări se poate alcătui o listă de e-mail-uri. Se poate constitui un astfel de site care să atragă vizitatori interesaţi de un anumit domeniu şi apoi să li se trimită o ofertă. De asemenea, o astfel de listă se poate achiziţiona de la o firmă care vinde acest gen de liste. Mesajul trebuie să fie clar şi concis, să fie în concordanţă cu scopul urmărit, politicos, să ofere informaţii despre modul în care se poate obţine mai multe date.
Marketingul prin e-mail, realizat cu permisiunea destinatarului, poate îmbrăca mai multe forme:
> liste de mailing electronice, cea mai apropiată formă de mailing direct. Un mesaj tipic va fi transmis clientului, care în avans şi-a dat acordul pentru a primi mesaje de la respectiva companie şi de la partenerii săi. De exemplu în momentul completării datelor personale pe un site, se cere permisiunea trimiterii de mesaje publicitare periodic. Această variantă poartă numele de liste opt-in, existând chiar furnizori specializaţi de astfel de liste. Nici un furnizor nu va oferi baza de date cu adrese, ci va trimite mesajul creat de companie bazei lui de abonaţi;
> newsletter-urile. Un newsletter nu este un simplu e-mail, este un mijloc extraordinar de a educa şi informa clienţii şi potenţialii clienţi despre produse, companie, valorile şi oamenii de afaceri. Este un mijloc de a promova imaginea de marcă generând reacţii pozitive care în cele din urmă conduc la apariţia mai multor oportunităţi.
> Grupurile de discuţie. Acestea au în comun o temă abordată, mesajele fiind trimise tuturor membrilor respectivului grup. Deşi nu au aceeaşi amploare ca newsletter-urile, pot fi eficiente în măsura în care ating un segment ţintă mult mai bine definit prin caracteristici detaliate.
> Promoţii. Dacă firma are oferte speciale sau lansează noi produse/servicii îşi poate anunţa clienţii şi potenţialii clienţii prin intermediul e-mail-ului. Marketingul prin e-mail contribuie la testarea şi ajustarea în timp real a promoţiilor pentru ca acestea să aibă efect maxim.
> Alte forme de marketing prin e-mail. Acestea au la bază aceleaşi principii şi îmbracă forme diferite: concursuri online, prezenţa link-urilor către firmă în mesajele clienţilor actuali (de exemplu, în mesajele Hotmail: „This message was sent from Hotmail, the leading free web-based e-mail serivice”).

Site-ul de marketing
Acest al doilea tip de site Web oferă toate informaţiile de bază despre companie, produsele şi serviciile sale dar ceva mai mult decât prima variantă. Ar putea avea o simplă funcţie de căutare care să permită vizitatorilor să caute anumite informaţii stocate în materialul arhivat. Ar putea avea demonstraţii ale software-lor sau utilităţi disponibile pentru încărcare. în sfârşit ar putea avea un simplu chestionar electronic care să permită vizitatorilor să ceară mai multe informaţii. Acest tip de site necesită o întreţinere regulată pentru a păstra informaţiile actualizate şi trebuie să se răspundă la toate întrebările trimise prin e-mail. Necesită eforturi de realizare mai mari, include legături cu alte pagini şi chiar cu alte site-uri care ar putea fi utile vizitatorilor.
• Sampling
Un mod de promovare este şi acela de oferire a unor mostre gratuite prin intermediul reţelei. Oferirea unui cadou este un mod simplu de a-i face pe clienţi să se intereseze de o anumită companie. Cheia succesului acestei modalităţi de promovare este ca mostrele să fie oferite unui public ţintă. Planificat corespunzător, un cadou ar trebui să aducă rezultate importante cu costuri mici într-un timp scurt.
Când ne gândim la mostre, cei mai mulţi dintre noi ne închipuim sticluţe de apă de colonie sau micile tuburi de pastă de dinţi, dar nu numai firmele de bunuri de larg consum pot oferi mostre.27
Spre exemplu, Netscape Corporation a devenit liderul mondial în software de tip browser oferind atât jocuri pe calculator, cât şi programe utilitare. Alte companii care au practicat sampling-ul online au fost SmithKline Beecham (pasta de dinţi Aquafresh), Avon (campania a fost proiectată şi realizată de Imedia – www.eva.ro).
• Marketing viral
Prin "marketing viral" se înţelege o metodă de promovare online în care mesajul publicitar este transmis de la o persoană la alta fără intervenţia directă a celui care face promoţia. Numele este dat de la modul în se propagă viruşii prin email, multiplicându-se pe numeroase nivele.
Marketingul viral creşte exponenţial vizibilitatea online prin simpla utilizare a reţelei existente de clienţi şi abonaţi la newsletter. Funcţionează ca o gigantică maşină de dat referinţe din gură în gură. Exact la fel ca un virus, vorbele se pot răspândi uşor de la o persoană la multe altele.
Cel mai bun exemplu de aplicare a strategiilor de marketing viral este Hotmail. Succesul lor fenomenal s-a bazat pe o tactică extrem de simplă: pe fiecare email trimis de un utilizator către prieteni sau rude, la finalul scrisorii apare un scurt anunţ publicitar: „Get Your Private, Free E-mail from MSN Hotmail at http://www.hotmail.com”.
Este un sistem de trimis referinţe dezvoltat la maximum. Mai înainte de toate, creşte exponenţial vizibilitatea unei afaceri. Se spune că "vorba din gura în gură conduce comerţul electronic".
Utilizatorii Internet sunt mai degrabă înclinaţi să creadă ce le povestesc prietenii sau rudele despre experienţele lor referitoare la cumpăraturile pe care le-au făcut online, decât publicitatea din restaurante sau de la film.
Conform "Opinion Research Corporation International" un consumator Internet tipic povesteşte la alte 12 persoane despre experienţele lui la cumpărături online. Aceeaşi sursă menţionează că un consumator de nivel mediu recomandă un film favorit la 8,6 persoane din anturajul său, iar un restaurant bun numai la 6,1 persoane. Situaţia indică fără îndoială puterea de răspândire de tip "bulgăre de zăpadă" al acestui sistem.

Publicitatea prin E– mail
Primul pas pentru a face reclamă prin poşta electronică este de a include adresa de e-mail pe cărţile de vizită, antete, pungi, sacoşe sau alte materiale promoţionale. Un al doilea pas ar fi strângerea adreselor de e-mail a clienţilor care se folosesc de serviciile poştei electronice. Se crează un text în ASCII cu informaţii de marketing care pot fi trimise prin e-mail. Trebuie să se discute cu furnizorul de servicii Internet pentru instalarea pe un server de e_mail a mai multor adrese e-mail pentru diferitele articole din linia de produse. Din acest punct trebuie ca beneficiarul cutiei poştale să verifice regulat cutiile de e-mail şi să răspunde imediat eventualelor cereri care ar putea apărea.
Dacă se preferă un răspuns automat la cererile prin e-mail, poate fi instalat un sistem de răspuns prin e-mail automat cunoscut drept “mailbot” sau “mail reflector”, care va permite utilizatorilor Internet să acceseze rapid şi uşor informaţiile despre produse şi servicii. În acest mod clienţii pot avea deja informaţiile în cutia lor de e-mail.
Fişierele de semnătură e-mail
Multe programe software de e-mail permit includerea în mod automat la începutul sau sfârşitul tuturor mesajelor a unei etichete de forma unei cărţi de vizită care poate fi folosită pentru descrierea a cine eşti şi ce faci. Această etichetă este cunoscută ca fişier de semnătură sau “sig file”.
Unii marketeri folosesc această zonă specială pentru a-şi anunţa vânzările speciale sau noile produse. Alţii îşi personalizează fişierul de semnătură selectând şi incluzând “citatul zile” sau alte mesaje inspiratoare. Totuşi acesta nu trebuie să conţină mai mult de opt rânduri pentru că altfel va fi considerat supărător.
Publicitatea prin FTP
Mii de companii şi-au făcut fişierele de informaţii disponibile comunităţii Internet prin instalarea site-urilor ftp “anonymous”, (protocol de transfer al fişierelor, un instrument standard de transfer a fişierelor prin Internet).
Anonymous ftp înseamnă că orice utilizator poate intra pe site prin tastarea “anonymous” când se cere numele utilizatorului şi apoi prin tastarea adresei de e-mail ca parolă.
În acest sens trebuie întrebat furnizorul de servicii Internet dacă poate să instaleze un fişier ftp “drop box” pentru a putea stoca fişierele legate de marketing în directorul personal ftp pentru accesul publicului. Acesta va permite de asemenea, ca furnizorii şi clienţii, cu permisiunea firmei, să depoziteze şi ei fişiere în directorul ftp.
Publicitatea prin Gopher
Serverele Gopher permit utilizatorilor să acceseze informaţiile din sistemele meniu simple. Selectarea unui articol din meniu poate conduce utilizatorul la un fişier text, un alt meniu sau chiar un alt server Gopher.
Mulţi furnizori de acces pe Internet permit clienţilor asociaţi să închirieze un spaţiu pe serverul lor Gopher, pentru ca utilizatori din toată lumea să aibă acces la informaţiile pe care o companie le are disponibile. Se poate de asemenea să se instaleze un Gopher prin conexiunile Internet proprii. Software-urile pentru serverele Gopher sunt disponibile practic pentru orice platformă hardware. Pentru mai multe informaţii poate fi vizitată pagina Bibliotecii Congresului Gopher la adresa: gopher.marvel.locgov. Se selectează “Gopher software Servers and Clients” din primul meniu, apoi “Guides to building and Maintaining a Gopher”.
Publicitatea pe Web
Deoarece World Wide Web este un mediu multimedia, acesta deschide posibilităţi care merg mai departe de alternativele bazate pe text oferite de alte aplicaţii şi servicii ale Internetului. Publicitatea bazată pe Web poate include o varietate de informaţii de tip date, imagini grafice, tabele, rapoarte, animaţii, filme, fotografii, secvenţe audio şi video.
Există două opţiuni de bază atunci când vine vorba de publicitate pe Web: închirierea unui spaţiu într-un cybermall sau realizarea propriului server Web. Tendinţa este ca firmele să folosească propriile site-uri Web nu numai pentru publicitate dar şi pentru a transforma procesul de cumpărare în tranzacţii de vânzare online.

Formele de promovare online
. Marketing prin informaţie
Comportamentul de cumpărare al internauţilor este reflectat în caracteristicile culturii Internet:
> Internauţii doresc foarte multe informaţii;
> Internauţii se aşteaptă să obţină această informaţie, în cea mai mare parte sau cel puţin parţial, gratis;
> Internauţii nu privesc cu ochi buni e-mail-ul comercial nesolicitat;
> Internauţii doresc de la fiecare site un conţinut bun şi nu apreciază pompozitatea şi numărul de slogane fără substanţă.
În contextul unui astfel de comportament de cumpărare, mărfurile pot fi vândute doar prin intermediul informaţiei. Articolele care se vând bine online se supun unor descrieri amănunţite, iar consumatorii care le cumpără sunt deja familiarizaţi cu efectuarea unor cumpărături pe baza de cataloage. Pe Internet, de asemenea, consumatorul citeşte despre un produs oarecare, vede o imagine şi foloseşte acea informaţie pentru a lua o decizie. Iată câteva categorii de informaţii recomandate pe site-urile Web ale unor companii:
> Prezentarea firmei, a structurii, a membrilor din conducerea , a acţionarilor firmei, a partenerilor de afaceri;
> Anunţuri noi şi ştirile apărute în presă;
> Informaţii sintetice sau sub formă grafică din rapoarte anuale şi/sau periodice;
> Informaţii istorice despre organizaţie;
> date despre modul de contactare a diverselor compartimente;
> Aprecieri privind piaţa produselor sau serviciilor sau aspectelor tehnologice legate de linia de produse;
> Informaţii despre eforturile de dezvoltare şi cercetare ale firmei;
> Descrierile produselor şi serviciilor oferite;
> Cataloage on line complete cu produsele şi serviciile oferite;
> Date tehnice şi specificaţii despre produse inclusiv comparaţii cu alte produse concurente;
> Modalităţile de comandă pentru produse şi servicii online;
> Scurte demonstraţii video ale produselor;
> Scurte clipuri audio de la conducerea companiei;
> Indicatori sau legături către alte surse de informare de pe Internet legate de subiect;
> Lista cu întrebările puse frecvent de clienţi şi răspunsurile la acestea;
> Un calendar al conferinţelor, seminarelor sau evenimentelor importante pentru companie;
> Un formular feedback sau de sugestii pentru input-urile vizitatorilor.
. Anunţuri pentru presă
Devine din ce în ce mai obişnuită eliberarea prin intermediul Internetului a unor scurte noutăţi pentru presă, însoţite de URL-ul paginii pentru acei care doresc să obţină un volum mai mare de informaţii. Aceste noutăţi mai sunt, de obicei, de exemplu, net happenings (întâmplările pe Net).
Multe firme apoi îşi arhivează buletinele şi articolele informaţionale pe un server Web pentru a putea fi accesate de către navigatori în momentul când aceştia au nevoie de informaţii.
. Sponsorizări
O altă activitate promoţională des utilizată este legată de sponsorizare - sponsorizarea conferinţelor, a informaţiilor publice, a sectorului nonprofit, etc. La fel ca în cazul sponsorizării unui eveniment TV, o firmă poate să-şi sprijine pe această cale alte activităţi importante, să câştige vizibilitate pentru companie, pentru produsele şi serviciile sale. Pentru aceasta se impune crearea unei legături hipertext de la pagina sponsorizată către home-page-ul firmei respective. În ceea ce priveşte companiile care sponsorizează paginile Web ale unor activităţi nonprofit, acestea cer adesea o notă de recunoştinţă din partea celor sponsorizaţi.
. Publicitatea prin Internet
Publicitatea pe Internet se poate realiza prin intermediul unor mesaje statice sau dinamice care sunt afişate pe întregul ecran al utilizatorului.
Există mai multe tipuri de publicitate, astfel:25
Publicitatea prin banner
Bannerele Web sunt corespondentele panourilor din publicitatea convenţională sau inserturilor din ziare şi reviste. Ele sunt prezente pe majoritatea site-urilor şi ne invită să le “apăsăm” pentru a ne direcţiona către un anume loc de pe Web.
Bannerele reprezintă o foarte puternică unealtă promoţională deoarece sunt văzute de multe persoane. Pe un site popular, publicitatea este văzută de câteva sute, chiar mii, de persoane pe zi, iar printr-o simplă apăsare a bannerului se ajunge direct în site-ul respectiv.
Aceste anunţuri se găsesc peste tot în Web, în special pe site-urile de firmă, pe cele care oferă cotaţiile zilnice sau pe cele de informaţii generale. Un scop principal al realizatorilor unui site este acela de a atrage câţi mai mulţi utilizatori şi astfel vor putea vinde cât mai scump spaţii publicitare. Ca şi posturile TV, paginile Web aduc beneficii realizatorilor prin banii încasaţi din publicitate, din plata unui abonament de acces sau din vânzarea unor produse.
Productivitatea unui anunţ depinde de site-ul unde este plasat, de designul lui şi de locul lui în pagină. De preferat este partea dreaptă a site-ului dar factorul principal este numărul celor care vizitează site-ul gazdă şi raportul dintre aceştia şi cei care apasă pe anunţul publicitar.
Pentru a alege site-ul în care se cumpăra un anunţ publicitar, se ţine cont de specificitatea lui. De exemplu, într-un site de comerţ electronic, audienţa este generală, pe când unul care se adresează muzicii pop are o audienţă specifică. În general, costurile pentru un anunţ sunt direct proporţionale cu numărul mediu de vizitatori într-o anumită perioadă de timp.
Totuşi, 100.000 de persoane dintr-o audienţă globală care vizitează un site pot să nu aducă acelaşi profit ca 1.000 de persoane dintr-o audienţă specifică; cu alte cuvinte este de preferat să se plaseze un anunţ pe cel de-al doilea site, care se adresează unei anumite ţinte şi implicit se va plăti mult mai puţin pe anunţul publicitar plasat.
Pentru a fi cu adevărat performant, un anunţ publicitar trebuie să aibă şi un design atrăgător. Utilizatorii văd publicitate pe majoritatea site-urilor şi prin urmare “au învăţat” să le evite. Din acest motiv, un element care atrage este designul - se vor folosi desene simple animate şi sugestive, un mesaj clar şi nu prea lung, culori complementare etc.
Când se folosesc banner-urile se va ţine cont de următoarele aspecte:26
> reclamele se vor schimba la câteva luni pentru a nu deveni monotone;
> ele nu vor conţine prea multe informaţii ;
> vor conţine un mesaj care să atragă atenţia, să stârnească interesul, să trezească dorinţa şi să determine acţiunea de a vizita site-ul;
> de obicei rezultatele semnificative apar după câteva săptămâni;
> feed-back-ul va fi urmărit pentru a se determina care dintre site-urile unde s-au plasat anunţurile aduc cei mai mulţi vizitatori.
O formă de plată a banner-urilor este cea în funcţie de cei care vizitează site-ul sau ca procent din vânzări. Această metodă încurajează deţinătorii banner-urilor să facă tot posibilul să le pună în valoare pentru a genera un trafic semnificativ către site-ul firmei. Avantajul constă în faptul că se poate plăti doar pentru cei care vizitează site-ul.
Pe piaţa românească, fenomenul publicităţii pe Internet a apărut în anul 1999. Dacă în anul 1999 numărul utilizatorilor Internet era de 900.000, iar publicitatea online era privită cu suspiciune şi câştigurile erau scăzute, în anul 2002, potrivit unui studiu realizat de Roland Berger, numărul utilizatorilor Internet a crescut la 1,9 milioane, iar cifra de afaceri a firmelor care realizează publicitate online a fost de 350.000 USD.
Prima companie care s-a remarcat pe aceasta piaţă a fost GoldenClick, care a avut clienţi precum
Western Union, KLM, Vodafone, Compaq, FX, ING etc

În sistemul relaţiilor firmei23 cu mediul extern de marketing, cu componenta sa principală piaţa, eforturile firmei nu se pot limita la producerea, distribuţia şi comercializarea bunurilor şi serviciilor ci implică prin politica de promovare activităţi, strategii şi mijloace extrem de variate de comunicare cu piaţa, de informare atentă a consumatorilor actuali şi potenţiali cât şi a intermediarilor asupra produselor şi serviciilor oferite de firmă,, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumpărare şi de consum, a procesului de vânzare.
În structura activităţii promoţionale se diferenţiază componentele: a) publicitatea; b) promovarea vânzărilor; c) relaţiile publice; d) utilizarea mărcilor; e) manifestările promoţionale; f) forţele de vânzare pentru care cybermarketingul cu mediul său digital oferă tehnici şi mijloace adecvate posibil de a fi cumulate pe aceleaşi infrastructură creată de site-ul WEB.
Cu aplicaţiile Web-ul vin în contact milioane de oameni, dar nimeni nu le spune unde se află lucrurile dorite. Din acest motiv, rolul cybermarketingului este vital pentru orice afacere. Prin politica de promovare pe Internet, cu componenta sa de bază, publicitatea, „nervul” oricărei politici de comunicare a firmei se poate asigura, prin hipertext, hipermedia şi hiperlink, caracteristicile de bază a oricărei aplicaţii Web, în cel mai înalt grad o informare completă, actuală, relevantă şi suficientă pentru a ajută cybercumpărătorul să decidă suveran cumpărarea online sau offline a produsele şi serviciile sale. Ea vizează, pe termen lung, modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de cyberconsumatori ca şi de menţinerea fidelităţii acestora faţă de produsele şi serviciile firmei.
Prezenţa online a firmei prin intermediul site-urilor WEB presupune alocarea unor resurse importante pentru promovarea acestuia, precum şi stabilirea unor tehnici eficiente pentru a determina „clienţii” să-l viziteze şi să acţioneze. Elementele de bază ale unui site sunt:
♦ Conţinutul este cel care atrage şi reprezintă inima site-ului. Conţinutul în sine este cea mai bună metodă de promovare. Dacă nu există conţinut, utilizatorii nu au nici un motiv să viziteze site-ul (dacă nu găsesc ceea ce caută, nu văd imagini ale produsului, imaginile sunt sărăcăcioase, culori neplăcute, paginare incomodă şi). Ca o regulă generală, în ceea ce priveşte conţinutul unei pagini Web, folosirea unui element inutil este acelaşi lucru cu a omite unul util. Cele mai reprezentative elemente ale conţinutului sunt: text, grafice, grafice animate, video, sunet, multimedia, Java scripts, programe şi baze de date.24
♦ Textul este elementul comun al tuturor site-urilor - este cea mai simplă modalitate de a prezenta informaţia. Citirea online este mai greoaie decât cea dintr-o carte, deci este bine de ţinut cont de câteva reguli în acest sens: . se vor folosi propoziţii scurte;
. este indicată folosirea de liste cu semne distinctive în faţă; . ruperea blocurilor de text; . informaţia va fi prezentată sub formă de module, independent unul faţă de celălalt.
♦ Graficele (desenele) reprezintă o parte importantă a site-ului - un grafic face adesea cât o mie de cuvinte. Ele trebuie să arate profesional şi vor fi folosite numai dacă este necesar (un grafic se încarcă mai greu şi există riscul ca vizitatorul să se plictisească şi să renunţe). Se recomandă folosirea graficelor formate JPEG sau GIF.
♦ Grafice animate sunt foarte bune pentru că atrag atenţia utilizatorilor - privirea este atrasă întotdeauna de lucrurile care se mişcă pe ecran. Totuşi, ele trebuie folosite numai pentru a atrage atenţia celui mai important lucru de pe site - altfel există riscul ca utilizatorul să fie atras de lucruri minore ca importanţă.
♦ Imaginile video se folosesc numai în cazul în care celelalte formate nu pot explica ceea ce se doreşte a fi transmis. De exemplu, se pot urmări secvenţe din meciul de fotbal ce a avut loc ieri sau o descriere/proprietate importantă a unui produs. Fişierele video se încarcă greu de pe serverul sursă, deci se vor folosi imagini în mişcare doar în cazul folosirii unor servere performante sau unei pieţe ţintă specializată.
♦ Sunetul este o altă componentă puternică a unui site. Se pot asculta o gamă largă de înregistrări de la conferinţe sau cursuri şi până la muzica ambientală a siteului. Ca şi imaginile video, fişierele sunet se încarcă greu, deci şi ele se vor folosi numai în scopuri bine determinate.
♦ Multimedia este modalitatea prin care se folosesc toate componentele enumerate mai sus pentru a transmite un mesaj. Tehnologia utilizării acestui tip de componentă cunoaşte cea mai mare dezvoltare deoarece este modalitatea cea mai convingătoare de comunicare. Timpii de încărcare a fişierelor multimedia scad din ce în ce mai mult pe măsura apariţiei soft-urilor specializate.
♦ Java scripts. Java este un limbaj de programare care poate fi înţeles de majoritatea celor care folosesc Internetul. În acest limbaj se pot realiza programe(script-uri) ce pot fi accesate în realizarea unor site-uri fiind bogate în facilităţi animate şi proprietăţi de proiectare - de exemplu o hartă a unei ţări se poate mări până la nivelul unei străzi.
♦ Programele sunt cele care individualizează un site. Ele sunt cele care interacţionează cu utilizatorii făcând posibile numărătoarea accesărilor şi până la trimiterea automată de e-mail-uri.

Distribuţia se referă, în esenţă, la circuitul fizic şi economic al mărfurilor şi serviciilor, la sistemul de relaţii ce intervin între agenţii economici de piaţă în fluxul neîntrerupt al acestor produse de la producător la consumatorul final (end-user). Conceptul de distribuţie se refera la “traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă (canale caracterizate prin lungime, lăţime, adâncime), la ansamblul operaţiunilor (vânzare, cumpărare,concesiune, consignaţie etc) prin care se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra mărfurilor, la lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumatori(distribuţia fizică), cât şi la aparatul tehnic (reţea de unităţi, dotări, personal) care realizează aceste procese şi operaţii de pe traseu.
În cybermarketing strategiile de distribuţie presupun canale de distribuţie directe şi uneori scurte pentru mărfurile livrate fizic la consumatori, cu o lăţime a canalului de regulă selectivă a intermediarilor sau exclusivă în funcţie de natura produsului, a facilităţilor de comercializare on line şi a punctele de difuzare online şi offline a bunurilor şi serviciilor la consumator şi utilizează variate modele de control a distribuţiei ce pot merge de la control total la un control mediu, cu un grad de flexibilitate mediu
Iniţial a fost greu de conceput modul în care să se livreze produsele către clienţi folosind Internetul. Însă în ultimii ani companiile au venit cu tot felul de idei ingenioase care au rolul de a automatiza întregul proces de cumpărare/vânzare a bunurilor şi serviciilor.
Livrarea produselor de tip informaţie a fost întotdeauna relativ uşoară. Dacă se doreşte transmiterea unei cărţi, reviste prin reţea către un utilizator Internet, conţinutul de informaţie va fi convertit într-un fişier text şi utilizatorului i se va permite să preia acest fişier pe propriul computer. Acelaşi lucru se întâmplă în cazul distribuirii de produse software, metoda fiind rapidă şi permiţând eliminarea costurilor legate de ambalare, tipărire pe suport fizic, transport etc.
Distribuţia produselor electronice
Distribuţia pentru acest tip de produse este cea mai simplă. Ea se referă atât la produsele convertibile în formă digitală,cât şi la software în general. Odată ce produsul este stocat ca fişier în computer, compania îl poate trimite la orice utilizator al reţelei Internet. în acelaşi timp sistemul permite ca distribuţia să fie fie universală, fie selectivă. De exemplu, dacă fişierul conţine un document sau proiectul unei componente noi a unei maşini, şi se doreşte ca orice utilizator să aibă acces la fişier, acesta va fi stocat în serverul Internet care se foloseşte. Dacă se doreşte ca accesul să fie selectiv fişierul ar putea fi stocat pe serverul Internet şi protejat cu un program special de control al accesului , sau poate fi păstrat în propriul computer şi trimis la anumiţi utilizatori.
În continuare sunt prezentate câteva exemple da modalităţi folosite de diferite companii pentru distribuţia produselor electronice
♦ Un producător de software are toate produsele sale stocate ca fişiere. Când produce un nou program, el îl stochează pe serverul său Internet şi autorizează utilizatorii care doresc să încarce fişierele. Acesta economiseşte costurile producerii CD_ROM_urilor, tipăririi manualelor şi trimiterii prin poştă;
Un ziar poate produce un sumar de ştiri stocat ca un document electronic (documentul Adobe Acrobat este util pentru că poate fi citit de majoritatea tipurilor de computere) ce poate fi stocat pe serverul său Internet astfel încât să poate fi copiat gratuit de oricine. Editorul ziarului se poate folosi de aceasta ca un instrument de marketing pentru a încuraja cititorii să cumpere tot ziarul.
O companie poate stoca informaţiile despre produsele sale într-o versiune multimedia a catalogului său. Aceasta ar permite cumpărătorilor să caute toate tipurile de ciocane sau burghiuri electrice şi să vadă poze ale articolelor. Pentru a promova serviciile sale, compania ar putea stoca acest fişier multimedia pe serverul său Internet şi să permită oricărui potenţial client să încarce acest pentru a putea să caute uneltele cele mai potrivite pentru gospodăria lor. Aceasta este o aplicaţie încrucişată în care se foloseşte un fişier electronic pentru a vinde produse reale.
• Livrarea prin poşta electronică Aproape toate pachetele de poştă electronică permit ataşarea unui fişier la mesaj. De exemplu dacă se doreşte să se trimită unui coleg un plan de afaceri, se poate trimite un mesaj e-mail în care să se spună: “ataşez cifrele pentru această lună” şi fişierul program de afaceri se va ataşa mesajului. Pachetul poştă electronică va codifica fişierul şi îl va trimite destinatarului. Când se primeşte mesajul, pachetul de e-mail al destinatarului va decodifica fişierul şi va indica că există un fişier ataşat mesajului, pe care destinatarul îl va deschide cu softul aferent.
Procesul de codificare este foarte important pentru că el asigură transferarea corectă a fişierului. O problemă majoră în trimiterea prin Internet a mesajelor care nu sunt text , constă în faptul că Internet a fost conceput numai pentru text iar fişierele deseori conţin date şi chiar programe. Această înseamnă că ele trebuie codificate pentru a “păcăli “ Internetul. Acest lucru se realizează prin două metode de codificare în pseudo-text numite UUencode şi MIME. • Livrarea prin încărcarea fişierelor Există o singură cale de a transfera de la un computer la un server (descărcare) sau de la server înapoi la computer (încărcare) şi acesta se realizează prin protocolul de transfer al fişierelor (FTP). FTP descrie o modalitate de codificare a datelor fişierului şi de trimitere a lor prin verigi de la un computer la altul, de altfel o modalitate foarte simplă ca şi copierea unui fişier de pe hard-ul computerului pe dischetă. În general, există două căi de FTP-ing (forma verbală pentru FTP a fost introdusă prin folclorul Internet) : fie folosirea unei utilităţi software FTP speciale, fie folosirea browserului WWW. Prima este foarte importantă pentru descărcarea fişierului pe server (mai ales când se stochează pagini Web sau alte fişiere), iar a doua este foarte utilă pentru că clienţii pot încărca fişierele mai uşor folosind browserele Web.Primul lucru care trebuie făcut pentru a încărca fişiere folosind FTP este să se găsească un server Internet care a fost instalat pentru a permite transferul fişierelor.
• Distribuţia produselor reale (materiale)
Aşa cum s-a arătat în partea introductivă, prin reţeaua Internet se realizează doar o parte din ceea ce se numeşte în sens complex procesul de distribuţie: încurajarea şi procesarea comenzilor. De fapt prin Internet se face tot posibilul pentru ca utilizatorul să înveţe despre produs şi să plaseze o comandă.
Cel mai bine însă, se poate înţelege ce se realizează prin Internet în privinţa distribuţiei produselor reale, considerând câteva exemple:
♦ O mare librărie virtuală listează aproape fiecare carte. Un cumpărător poate selecta o carte care se potriveşte criteriilor sale iar computerul librăriei este programat să înveţe despre obiceiurile de lectură ale cumpărătorului. Clientul poate vedea coperta cărţii, poate citi rezumatul ei şi poate vedea chiar conţinutul (toate informaţiile sunt furnizate de către editorul librăriei). Clientul poate apoi comanda cartea. Librăria virtuală preia comanda şi o transferă automat prin fax la librăria localizată cel mai aproape de client. Librăria locală (cea nevirtuală) poate expedia prin poştă cartea sau librăria virtuală poate transmite un mesaj prin care să indice disponibilitatea cărţii la magazinul local.
♦ Un comerciant de vinuri include note despre gust pentru toate vinurile fine din stoc şi permite clientului să caute prin listele sale vinuri în funcţie de regiune şi preţ. Odată ce clientul a găsit vinul care îl interesează, poate plasa o comandă prin Internet. Comerciantul de vinuri poate apoi să trimită un e-mail înapoi la client pentru a transmite clientului că vinul i-a fost pus de-o parte sau poate să-l transporte prin curier la client.
♦ Achiziţionarea unei maşini prin Internet nu pare a fi o alegere naturală. dar producătorii de maşini au ajuns destul de departe cu oferirea cât mai multor informaţii posibile. Clienţii pot semna schemele de recompense stimulatoare, pot încărca un screensaver utility cu imagini ale maşinilor sau în alte cazuri condiţiile de curtezie ale traficului curent ale producătorului de maşini.
♦ Brokerii prin Internet sunt în creştere şi oferă o încrucişare între produsele reale şi cele electronice. Odată ce a completat un formular online dând detaliile şi referinţele referitoare la bancă, brokerul îi poate da numele de utilizator şi parola de securitate. Din acest moment clientul poate monitoriza uşor în timp util preţurile la acţiuni şi poate da instrucţiuni brokerului de a vinde sau a cumpăra. Confirmarea tranzacţiei se face prin poşta electronică . Avantajul suplimentar constă în faptul că portofoliul de preţuri poate fi importat în programul de afaceri al clientului sau în pachetul de contabilitate.
Magazinele virtuale
Magazinele virtuale sunt de fapt pagini Web pe care companiile le folosesc pentru marketing şi vânzare, permiţând în acelaşi timp ca vizitatorii să comande şi să plătească în timp ce sunt on-line. Produsele sunt apoi livrate prin poştă sau dacă este potrivit informaţiile sunt încărcate direct pe computerul utilizatorului.
Cel care doreşte să-şi realizeze un magazin virtual are nevoie de propriul server Internet in-house care include un software de securitate a tranzacţiilor pentru a permite clienţilor să plătească pentru produse. Pe lângă aceasta, iniţiatorul magazinului virtual mai trebuie să ofere o bază de date a produselor sale cu detalii, fotografii şi condiţii de vânzare, şi să aibă un formular de comandare pe Web care să permită utilizatorului să aleagă între articole. Pentru a înfiinţa un magazin virtual , iniţiatorul ar putea lucra chiar el, ar putea angaja un consultant, sau s-ar putea alătura unui mall de magazine electronic (mai multe magazine virtuale sub acelaşi site).
În permanenţă se dezvoltă noi softuri pentru a îmbunătăţii cumpărarea prin Internet. Noile aplicaţii oferă un colţ al magazinului electronic care să permită vizitatorilor să adauge alte produse când “răsfoieşte” catalogul. La sfârşitul sesiunii vizitatorii pot să plătească pentru toate bunurile comandate la punctul de control (checkout).
Electronic shopping malls
Un utilizator Internet care doreşte să facă cumpărături prin reţea poate fie să meargă la un magazin înfiinţat de o companie, fie, pentru o mai mare posibilitate de alegere, să viziteze un electronic shopping mall. Aceste mall-uri au mai multe companii diferite localizate în perimetrul aceluiaşi site. Un vizitator poate selecta produse de la diferite companii şi să plătească pentru toate la un punct de control central. Unul dintre cele mai bune exemple al e acestei tehnici este site-ul oferit de Barclays Bank (www. barclaysquare.co.uk Chiar dacă costul pentru realizarea unui site într-un mall poate fi mai mare decât realizarea unui site individual, totuşi cu publicitatea mall-ului respectiv se asigură un trafic al vizitatorilor mai mare.
Plata prin Internet
Există disponibile acum câteva sisteme care permit realizarea plăţii prin Internet. Problema cea mai mare a fost însă securitatea acestei tranzacţii şi care se referă la faptul că mesajele e-mail în mod normal sunt transmise necriptate. Aceasta înseamnă de fapt că oricine interceptează un mesaj e-mail poate să-i citească conţinutul fără nici o dificultate. De aceea a existat o reţinere din partea utilizatorilor de a-şi trimite detaliile despre cartea lor de credit prin e- mail.
Realitatea este însă diferită. în fiecare oră se transmit milioane de mesaje electronice; de ce cineva ar alege tocmai acel mesaj care transmite detaliile despre cartea de credit a cuiva? Deci şansele sunt destul de mici. Totuşi această problemă trebuie rezolvată şi ca atare au apărut multiple soluţii de plată.
Metode de plată
În continuare sunt prezentate câteva categorii de metode care sunt cele mai frecvent folosite:
1. Pagini Web criptate. Dă asigurarea că orice informaţie transmisă între utilizator şi pagina Web nu poate fi citită de către alt utilizator. Această metodă dă posibilitatea de a se tipări informaţiile despre cartea de credit fără ca altcineva să poată citi. Tehnologia este numită S -HTTP ( secure HTTP) şi SSI (secure socket layer);
2. Virtual credit card. (Cărţi de credit virtuale) Utilizatorul îşi deschide un cont cu o bancă Internet care oferă un canal sigur pentru plata produselor;
3. Virtual tokens. (Dovezi virtuale). Utilizatorul cumpără credite de la o bancă Internet şi primeşte în schimb dovezi electronice. Aceste dovezi pot fi utilizate pentru a cumpăra produse;
4. Descriere organizată sau debit direct. Utilizatorul trimite un e-mail vânzătorului care îl contactează prin telefon sau fax pentru a primi detaliile despre cartea de credit;
5. Mesaje criptate prin poşta electronică. Utilizatorul trimite comanda cu detaliile despre cartea sa de credit printr-un mesaj criptat de e-mail care nu poate fi decriptat decât de vânzător.
6. Banii virtuali. O altă metodă de cumpărare a produselor prin Internet se referă la idea de bani virtuali electronici. Aceştia pot fi dovezi electronice, cont bancar electronic sau cec-uri electronice. în continuare vor fi prezentate principalele sisteme care furnizează aceste funcţii , precum şi site-urile unde pot fi găsite informaţii suplimentare.
■ First Virtual
Aceasta este o bancă virtuală care este o parte a FirstUSABank. Banca permite deschiderea unui cont real şi i se spune care este modalitatea în care se doreşte să se plătească bunurile cumpărate prin Internet fiind autorizată să folosească cartea de credit sau/şi debiteze din cont. Aceste instrucţiuni se dau prin telefon sau prin scrisoare. Următorul pas constă în a indica băncii o frază de autorizare care la rândul ei oferă un pseudonumăr pentru cartea de credit. Astfel, dacă se doreşte cumpărarea unei informaţii prin Internet , se dă vânzătorului pseudo numărul cărţii de credit la First Virtual şi se trimite o confirmare email către First Virtual împreună cu fraza de autorizare. Nu este nevoie de criptare sau software speciale. Singura limită se referă la faptul că prin acest sistem nu se poate folosi decât pentru accesul la informaţii nu şi pentru cumpărarea de bunuri.
■ CheckFree
CheckFree s-a unit cu o altă companie numită CyberCash pentru a oferi un portofoliu digital sigur care este stocat în computerul clientului. Această tehnologie a fost adusă de CompuServe pentru a permite oricărui client CompuServe să cumpere bunuri prin Internet.
■ Commerce Net
Commerce Net a fost format din VeriFone (un furnizor principal de puncte de vânzare on line) şi EIT care a dezvoltat sistemul S-HTTP. Mai multe detalii pot fi găsite la www.commerce.com.
■ DigiCash
Digicash este un sistem neobişnuit care permite realizarea plăţii pentru produse în mod anonim aşa cum se realizează cu bani cash. Atât clientul cât şi vânzătorul au nevoie de un software special. Clientul are o semnătură digitală specială care autentifică vânzarea iar vânzătorul poate demonstra faptul că respectivul client a plătit pentru bunuri. Mai multe informaţii se pot găsi la www.digicash.com.
■ VeriFone
Tehnologia VeriFone foloseşte o bancă intermediară pentru a administra tranzacţiile. Punctul său forte este că a fost aleasă de tehnologia Microsoft pentru a fi inclusă în software-ul server¬ului Internet Explorer
■ SET şi cărţile de credit
Cel mai utilizat mod de plată pentru bunuri şi informaţii prin Internet este probabil cel prin cărţile de credit. Tehnologiile discutate anterior s-au referit la securitatea transmiterii detaliilor despre cărţile de credit. Pentru a rezolva aceste probleme pentru principalele două companii de cărţi de credit - Visa şi Mastercard- s-a creat sistemul numit SET (secure electronic transaction), care încă nu este disponibil în practică şi care răspunde la aspectele legate de:
Intimitate - faptul că detaliile despre cartea da credit a clientului nu vor fi citite de către un alt utilizator.
Integritate - implică faptul că datele transmise de client sunt corect primite de către vânzător şi nu pot fi schimbate.
Autentificarea utilizatorului - pentru a oferi dovada faptului că respectivul client este un deţinător legitim al cărţii de credit.
Autentificarea vânzătorului - pentru a face dovada că vânzătorul este autorizat să accepte plata prin cărţi de credit.
■ PGP (pretty good privacy) PGP este un sistem care oferă un sistem simplu de chei publice de criptare care funcţionează în felul următor: vânzătorul instalează PGP şi crează o cheie publică pentru compania sa pe care o publică pe site-ul Web. Dacă un client doreşte să trimită detaliile cărţii sale de credit foloseşte cheia publică unică de pe site-ul Web cu un software PGP pentru a cripta cartea de credit. Văzătorul este singurul care poate decripta mesajul.
Problema cu PGP este că agenţiile guvernamentale au insistat ca sistemul să fie folosit numai în afara SUA într-o formă mai puţin sigură.
Cea mai sigură soluţie la problema securităţii a fost considerată site-ul Web securizat. Când utilizatorul se uită la o pagină Web normală, serverul Web trimite pagina împreună cu codul de formare prin Internet. La o pagină Web securizată, are loc între server-ul Web şi browser-ul utilizatorului un schimb de detalii sub o schemă criptată unică. Serverul Web foloseşte această schemă criptată pentru a trimite comenzile normale de informare Web browser-ului utilizatorului care le decriptează şi afişează pagina. Când browser-ul trimite informaţii înapoi (cum ar fi numerele cărţi de credit) şi acestea sunt criptate. Totuşi există câteva probleme. Vânzătorul are nevoie să cumpere un software special de securitate de la unul dintre principalii ofertanţi; iar utilizatorul trebuie să deţină tipul de browser potrivit care să susţină acest sistem. Pentru mai multe informaţii despre sistem pot fi vizitate adresele următoare: www.commerce.net pentru S-HTTP şi www.netscape.com pentru SSL.
• Livrarea produselor fizice - se face apelându-se la metodele tradiţionale, de livrare la domiciliu. În acest caz reţeaua Internet nu mai constituie un canal de distribuţie, ci doar un mijloc de promovare şi de plată (direct agentului care efectuează deplasarea sau prin credit card).
Modele de afaceri
• Modelul busines- to-business
Comerţul B2B implică vânzarea de produse şi servicii între corporaţii şi automatizarea sistemelor de integrare. Acest model de comerţ implică în mod tipic furnizorii, distribuitorii, producătorii, magazinele etc. Majoritatea tranzacţiilor au loc direct între două sisteme.
Internetul oferă un mediu excelent pentru transferarea de aplicaţii, informaţii de actualitate şi o mare varietate de fişiere de dimensiuni mari aflate pe platforme variate. Internetul permite extinderea companiei, comunicarea cu furnizorii şi cumpărătorii, precum şi dezvoltarea soluţiilor de livrare.
În majoritatea industriilor, companiile utilizează Internetul pentru a crea legături cu viitorii clienţi şi pentru a-şi vinde produsele. Câteva exemple despre cum folosesc companiile Internetul pentru a-şi vinde produsele în afaceri:
> VericalNet (www.verticalnet.com) deţine şi operează mai mult de patruzeci de comunităţi de web business-to-business. Construieşte, dezvoltă şi menţine funcţiile editoriale şi de construcţie a comunităţilor pentru diferite industrii,cum ar fi: asigurări, siguranţă şi comunicaţii.
> E-Steel.com (www.e-steel.com) permite vânzătorilor şi cumpărătorilor de oţel să tranzacţioneze, să negocieze într-un mediu sigur, personalizat;
> Industry.Net (www.industy.net) furnizează informaţii despre potenţiali furnizori; are peste 600.000 membri (cumpărători) şi mii de vânzători.
> MarketSite (www.marketsite.net) coordonată de British Telecom este în colaborare cu 40 de firme producătoare de echipamente de birou, produse chimice, componente industriale.
Comerţul business-to-business ia şi forma unor mall-uri virtuale. Un exemplu de mall, QCS, este o comunitate electronică care ajută detailiştii să colaboreze cu lanţul lor mondial de distribuţie. În timp ce cumpărătorii se ocupă de sistemele proprii ce conţin informaţii despre produs şi date privind tranzacţiile, QCS oferă o interfaţă comună pentru a pune în legătură cumpărătorii cu furnizorii. Acest model aduce în paralel conceptul de mall cu amănuntul şi arhitectura unei firme de tip business-to-consumer.
Modelul business-to-consumer
Modelul business-to-consumer (B2C) implică interacţiuni şi tranzacţii între o companie şi consumatorii săi. Atenţia este concentrată asupra vânzării de bunuri şi servicii şi asupra relaţionării cu clientul. Companii precum Dell (www.dell.com), Amazon.com (www.amazon.com), eBay (www.ebay.com), Barnes&Noble (www.barnesnoble.com) au devenit renumite în domeniu.
Există mii de site-uri de e-commerce pe Internet care sunt de succes pe piaţa business-to-consumer.
Pe plan mondial în anul 2002,comparativ cu gradul mediu de penetrare a Internetului de 34%, ponderea medie a cumpărătorilor on line în totalul populaţiei unei ţări este de numai 5.1%. Doar 15% dintre utilizatorii de Internet sunt cumpărători online. Ţări cu tradiţie în care utilizatorii de Internet sunt cumpărători online sunt SUA (32%), Germania (26%), Norvegia (25%), Marea Britanie(23%, Franţa (19%) .
Spaţiul virtual românesc este invadat de o mulţime de magazine online şi de site-uri de licitaţii. Oferta cuprinde atât produse IT şi electronice , cât şi produse mai speciale, cum sunt cele alimentare sau materiale de construcţii.
La nivelul anului 2002, sondajele de piaţă arată că 2% din utilizatorii de Internet au făcut şi comerţ electronic, adică un număr de 120.000 de persoane. Volumul total al vânzărilor este estimat între 3 şi 5 mil.

Conceptul de mix de marketing este central în teoria şi practica marketingului contemporan. Mixul se referă la combinarea a diferite instrumente în cadrul politicii de marketing a firmei, astfel încât activitatea să se desfăşoare în condiţii optime. Elementele care pot intra în considerare variază în funcţie de teoretician şi/sau practician în domeniul marketingului. De-a lungul timpului au fost propuse numeroase elemente, cum ar fi: dezvoltarea produsului, determinarea preţului, adoptarea mărcilor, serviciile, expunerea în raft, logistica, publicitatea, promovarea la locul vânzării etc

În prezent componentele mixului de marketing, general recunoscute, sunt: produsul, preţul, distribuţia (plasamentul) şi promovarea. Recunoaşterea universală a acestor aşa-numiţi „4 P” se datorează profesorului McCarthy (1960). Delimitarea realizată de el acum 4 decenii s-a impus atât în teoria, cât şi în practica marketingului.
]Se vorbeşte în ultima vreme din ce în ce mai mult de creşterea numărului de componente ale mixului de marketing, în special în domenii particulare, cum ar fi Cybermarketingul. De exemplu în contexte particulare se acceptă tratarea distinctă a unor factori cheie pentru respectivele situaţii, cum ar fi mixul informaţional, mixul comunicaţional sau mixul de personal. Cele patru componente general recunoscute nu acoperă întreaga activitate de marketing, însă se referă la cele mai importante şi influente componente.
În general strategia de marketing se concentrează pe cele 4 elemente menţionate: produs, preţ, plasare (distribuţie) şi promovare. Aceste elemente se află în zona de contact dintre firmă şi public, în special raportat la clienţii săi. Ele motivează şi impulsionează achiziţia şi consumul elementelor componente ale ofertei. În principiu aceste elemente sunt decise de către întreprindere, dar procesul decizional este influenţat de factori exogeni, de situaţia de pe piaţă, de dorinţele şi nevoile clienţilor sau de competiţie.
Strategia de marketing se dezvoltă ca o consecinţă a acestor 4 arii majore, precum şi a proceselor care le influenţează. Una dintre sarcinile strategiei de marketing, respectiv a componentelor sale, este de a determina punctele forte, direcţia şi interacţiunea dintre acestea într-un anumit context, ce poate fi controlat mai mult sau mai puţin de organizaţie. Scopul fiecărui element, a fiecărei politici care face parte din strategia de marketing este de a stabili şi dezvolta un avantaj competitiv.
În mod tradiţional se consideră că cea mai importantă componentă a mixului de marketing este produsul şi politica de produs adoptată de către o întreprindere. Justificarea acestui fapt constă în utilitatea produsul; prin calităţile sale produsul satisface în primul rând nevoile şi dorinţele consumatorilor. În prezent însă modul de abordare al marketingului s-a schimbat de la a vinde clienţilor, la a-i servi eficient. Drept urmare se pune un accent tot mai mare pe elementele adiacente produsului, cum ar fi diferite servicii (montare, garanţii, service), ambalajul, preţul (evaluat în valoare absolută dar mai ales raportat la utilitate, concurenţă şi caracteristicile clienţilor vizaţi), informarea, asistenţa oferită de personal în procesul de achiziţie şi chiar consum, imaginea produsul, a firmei şi a persoanelor care consumă respectivul produs etc.
S-a ajuns chiar ca anumiţi specialişti în domeniul marketingului, mai radicali, să nege importanţa, în condiţiile actuale, a mixului de marketing. Aceştia au trecut de la conceptul de marketing-mix la cel de marketing de relaţii. În general se pune în discuţie posibilitatea apariţiei unor disfuncţionalităţi datorate separării elementelor respective în procesul de luare a deciziilor privind politica de marketing şi a celor mai potrivite strategii. Se consideră că modelul acesta este tot mai greu aplicabil în condiţiile creşterii complexităţii pieţei şi a clientelei, precum şi a globalizării şi chiar intangibilizării pieţei16.
Această nouă abordare se datorează faptului că mixul de marketing, deşi ia în considerare nevoile şi dorinţele clienţilor, este totuşi un concept static. Deciziile care se iau şi se aplică pieţei, produsului şi clienţilor, nu ţin cont de dinamica noile evoluţii. Noua abordare, aceea a marketingului de relaţii, priveşte clientul şi ceilalţi actori ai pieţei ca pe nişte parteneri activi ai organizaţiei, care pot coopera pentru atingerea obiectivelor întreprinderii.
O altă slăbiciune a mixului de marketing este punerea accentului pe demarcarea dintre cele 4 componente, uitându-se de multe ori integrarea lor într-o politică unitară. Astfel de demarcaţii, artificiale şi uneori dăunătoare pentru strategia de ansamblu a firmei, sunt făcute şi între marketingul serviciilor şi a produselor, între marketingul pe piaţa naţională şi internaţională, între planificarea şi implementarea strategiilor de marketing. Aceste dihotomii sunt extrem de utile în plan metodologic şi didactic, pentru a simplifica şi a înţelege mai bine fenomenele, însă pot aduce neajunsuri în activitatea practică.
Un nou cadru metodologic17 redefineşte fenomenul marketingului pe trei direcţii principale: dezvoltarea complexă a produsului, distribuţia şi relaţiile cu clienţii. Acestea sunt menite să adauge valoare ofertei din perspectiva clienţilor, deci ducând atât la creşterea satisfacţiei lor, cât şi a beneficiilor variate pentru firmă. Aceste evoluţii au implicaţii profunde în ceea ce priveşte organizarea şi derularea activităţii de marketing, inclusiv asupra politicilor, respectiv a mixului de marketing. Întreprinderea trebuie să-şi cunoască foarte bine clienţii, să dezvolte relaţii durabile şi benefice cu aceştia, precum şi cu alţi membrii ai publicului. Accentul se pune tot mai mult pe crearea unor reţele, atât interne cât şi externe. Acestea trebuie să cuprindă organizaţia şi care să opereze (şi) în beneficiul acesteia. Rolul marketingului pentru fiecare reţea în parte trebuie definit. De exemplu acesta va avea drept obiective: integrare în interiorul firmei, coordonarea activităţilor economice şi sociale, previzionarea riscurilor tehnologice, informarea în timp real cu privire la evoluţiile de pe piaţă şi din firmă, remodelarea distribuţiei conform noilor tendinţe (cum ar fi comerţul electronic) etc.

Înainte de a răspunde la întrebarea ce face ca Cybermarketing să fie unic, trebuie să amintim succint care sunt problemele ce derivă din tehnicile şi practicile marketingului tradiţional.
• Marketingul tradiţional este deseori costisitor (scump)
Uneori costă enorm să produci şi să tipăreşti broşuri, foi de produs, cataloage. De asemenea, costă mult să menţii un personal pentru a răspunde cerinţelor consumatorilor, şi chiar mai mult pentru expedierea prin poştă, plus taxele de expediţie pentru trimiterea informaţiilor de prospectare.
• Marketingul tradiţional poate fi un proces intensiv de timp
Este inevitabil ca în elaborarea textelor de publicitate să nu apară greşeli care trebuie să fie corectate; revizuirile trebuie trimise la agenţia de publicitate sau la tipografie, şi deseori trebuie să aştepţi luni de zile ca o reclamă să apară într-o publicaţie.
• Tehnicile marketingului tradiţional nu de puţine ori s-au dovedit ineficiente
Un exemplu ar fi faptul de a trimite prin corespondenţă mesaje întinse şi a primi răspunsuri extrem de scurte. La fel este şi cu experienţele la telefon.
Cybermarketingul în mod natural înlătură toate aceste probleme. Dar în cele mai multe cazuri, cybermarketing nu va înlocui formele tradiţionale de marketing, ci va adăuga sau va scădea la mixul de marketing prezent:
• Va adăuga mai multă interactivitate şi va diminua din costuri;
• Va adăuga multe posibilităţi de alegere pentru consumator, dar va înlătura dependenţa marketingului de hârtie;
• Va adăuga mai multă valoare informativă produselor şi serviciilor, dar va îndepărta barierele din calea extinderii pe pieţele internaţionale.
Cybermarketingul are multe de oferit comparativ cu marketingul tradiţional, dar nu e vorba de a înlocui reclama tradiţională, marketingul direct şi vânzarea faţă în faţă, ci de a le extinde, de fapt de a extinde marketingul tradiţional în noi direcţii şi modalităţi din care beneficiază atât consumatorii cât şi vânzătorii.
1. Cybermarketing poate economisi bani şi te poate ajuta să-ţi restrângi bugetul de marketing.
Versiunile electronice de cataloage, broşuri, foi speciale nu trebuie să fie tipărite, ambalate, depozitate, şi expediate. Când clienţii primesc informaţiile despre produs, nu trebuie angajată secretară sau asistenţi pentru a le expedia.
Versiunile electronice pot fi actualizate on-line, deci nu trebuie trimise la tipar pentru schimbări.
Costul pentru mai multe informaţii (mai multe pagini sau detalii) este foarte scăzut, în unele cazuri, practic nul.
Costul pentru furnizarea aceloraşi informaţii la mai mulţi prospectori este de asemenea foarte scăzut. în sfârşit, costă foarte puţin să adaptezi clientului informaţii furnizate electronic.
Acest avantaj al Cybermarketingului, îl putem traduce în obiectiv de dezvoltare comercială ca rentabilizarea acţiunilor.
Dacă ne gândim la costul poştei, ale apelurilor telefonice, costul unei pagini într-un anuar profesional, al unui catalog, este clar şi indiscutabil că soluţia Internet este extrem de atractivă şi, mai presus de toate, rentabilă.
2. Cybermarketingul economiseşte timp şi reduce din paşii procesului de marketing.
Materialele de marketing nu mai trebuie să aştepte pentru tipar. Pot fi on-line aproape imediat. Cumpărătorii potenţiali nu mai trebuie să aştepte ca unul dintre reprezentanţii de la vânzări să îi telefoneze înapoi. Pot cere informaţii ei înşişi. Cybermarketingul te pune în contact cu piaţa mai rapid, te ajută să-ţi preiei mesajele mai rapid. Cataloagele, broşurile şi foile speciale electronice pot fi actualizate instantaneu. Nu trebuie să mai aştepţi până ce cantităţile din versiunile tipărite să fie epuizate. Cybermarketing poate însemna diferenţa între a câştiga sau a pierde un contract.
3. Cybermarketing oferă clienţilor o altă cale de a cumpăra, dându-le posibilitatea în acelaşi
timp să ia controlul asupra procesului de cumpărare.
Clienţii de azi vor mai mult; vor mai multe informaţii despre produs, mai mult input în produsul însuşi şi mai mult sprijin după vânzare. în acest sens poate fi folosită pârghia interactivităţii inerente a comunicaţiei on-line, prin încurajarea clientului de a se implica în luarea deciziei despre produs. Ei trebuie lăsaţi să aleagă culoarea, metoda de transport şi să plaseze personal ordinul de cumpărare. Cu cât se obţine o implicare mai mare a clientului în procesul de adaptare a produsului la necesităţile sale şi în cel de vânzare, cu atât mai sigur se va obţine vânzarea. Argumentarea interactivă9:
• face să dispară mentalitatea difuzării în masă şi o înlocuieşte printr-o comunicarea personalizabilă de către însuşi auditoriu.
• se focalizează pe satisfacerea în timp real a prospectării şi furnizării imediate de sfaturi şi informaţii;
• revigorează imaginea inovatoare a întreprinderii şi permite diferenţierea produsului de cele ale concurenţilor
Din acest avantaj decurg două obiective de dezvoltare comercială foarte importante:
Propunerea unei oferte atractive – cu capacitatea multimedia a Internetului de a asocia texte, imagini, sunete, imagini video şi mai multă interactivitate, clientul personalizează dorinţa sa de cumpărare în găsirea răspunsului la toate exigenţele sale datorită punctelor virtuale puse în relaţii cu diferite informaţii.
Fidelizarea clienţilor – cu posibilităţile Internetului: curier electronic, informaţii actualizate în timp real, se multiplică cazurile de dialog între marcă şi clienţi, pentru a ameliora oferta şi calitatea produselor şi serviciilor.
4. Cybermarketing este bogat în informaţii şi interactiv
Se adresează cumpărătorilor flămânzi de informaţii, cumpărătorilor analitici. Permite cumpărătorilor şi clienţilor curenţi să caute şi să localizeze rapid informaţiile de care au nevoie. în privinţa interactivităţii, se poate spune că există un triplu avantaj:
• Permite ameliorarea calităţii relaţiei contribuind la stabilirea unui dialog mai viu şi mai convingător;
• Dinamizează vizitatorii şi asigură un procent excelent de memorizare;
• Argumentarea nu poate fi deformată prin permisiunea de a ajunge la esenţial sărind peste secvenţele care nu-l interesează pe client. Comerciantul este stăpânul derulării pentru că el este cel care pilotează secvenţele.
Acest avantaj duce la realizarea unui alt obiectiv de dezvoltare comercială şi anume, cucerirea clientului potrivit. Pentru că are o nevoie şi este sigur că îi va găsi uşor soluţia, clientul utilizează în fiecare zi Internet. Prin demersul său activ şi voluntar clientul este predispus să memoreze mesajul şi să treacă la actul de cumpărare imediat.
5. Cybermarketing poate oferi o punte internaţională instantanee
Reţelele on-line au creat o reţea globală instantanee. Cybermarketing înlătură bari¬erele de timp şi distanţă din calea tranzacţiilor cu clienţii din alte ţări. Faxul a realizat mult din acest lucru, iar azi poşta electronică cu sistemul ei de adrese standardizate, ajută la înlăturarea completă a acestora.
6. Cybermarketing poate reduce barierele de intrare şi oferă posibilităţi egale de acces.
Făcând afaceri on-line, discriminările legate de cadrul etnic, de genul sau chiar de mărimea afacerii, nu mai contează aşa mult. Lumea on-line este un mare uniformizator, iar cybermarketingul ajută la reducerea multor bariere de piaţă care i-au reţinut pe întreprinzători de la participarea deplină în sistemul pieţelor libere.
Referindu-ne la Internet ca spaţiu virtual de realizare a marketingului, posibilităţile egale de acces permit şi milioanelor de clienţi să navigheze în căutarea unei informaţii sau a unui produs sau a unei societăţi. Tradus în obiectiv de dezvoltare comercială, acest avantaj oferă posibilitatea
prospectării la momentul potrivit.
7. Cybermarketingul poate fi disponibil continuu.
Unul dintre cele mai bune atribute ale unui server on-line este acela că este disponibil 24 de ore din 24, 365 de zile pe an. Nu îţi ia vacanţă, nu se îmbolnăveşte, nu iroseşte timpul companiei pentru telefoane personale. Vânzătorul cybermarketingului nu doarme niciodată – deci poate vinde pentru tine în timp ce restul companiei doarme.
Acest lucru realizează un important obiectiv de dezvoltare comercială – contactul permanent cu clienţii, colaboratorii şi partenerii, 24 de ore din 24, 7 zile din săptămână, ceea ce înseamnă:
• difuzarea informaţiilor în timp real, accesibile în orice loc din lume;
• informarea eficientă despre tot, în descărcarea hotline, datorită forumurilor (grupuri de discuţii);
• culegerea comentariilor clienţilor şi măsurarea nevoilor lor de satisfacţie;
• realizarea studiilor şi sondajelor la cel mai scăzut cost.
În esenţă putem sintetiza că Cybermarketingul se diferenţiază de marketingul tradiţional prin următoarele aspecte:
♦ Costurile;
♦ Timpul ;
♦ Interactivitatea;
♦ Globalizare ;
♦ Disponibilitate
Costuri
Marketingul tradiţional este deseori costisitor (scump)
Uneori costă enorm să produci şi să tipăreşti broşuri, foi de produs, cataloage. De asemenea, costă mult să menţii un personal pentru a răspunde cerinţelor consumatorilor, şi chiar mai mult pentru expedierea prin poştă, plus taxele de expediţie pentru trimiterea informaţiilor de prospectare.
Cybermarketingul poate economisi bani şi te poate ajuta să-ţi restrângi bugetul de marketing.
Versiunile electronice de cataloage, broşuri, foi speciale nu trebuie să fie tipărite, ambalate, depozitate şi expediate. Când clienţii primesc informaţiile despre produs, nu trebuie angajată secretară sau asistenţi pentru a le expedia.
Versiunile electronice pot fi actualizate on-line, deci nu trebuie trimise la tipar pentru schimbări.
Costul pentru mai multe informaţii (mai multe pagini sau detalii) este foarte scăzut, în unele cazuri, practic nul.
Costul pentru furnizarea aceloraşi informaţii la mai mulţi prospectori este de asemenea foarte scăzut. în sfârşit, costă foarte puţin să adaptezi clientului informaţii furnizate electronic.
Timpul
Marketingul tradiţional poate fi un proces intensiv de timp
Este inevitabil ca în elaborarea textelor de publicitate să nu apară greşeli care trebuie să fie corectate; revizuirile trebuie trimise la agenţia de publicitate sau la tipografie, şi deseori trebuie să aştepţi luni de zile ca o reclamă să apară într-o publicaţie.
Cybermarketingul economiseşte timp şi reduce din paşii procesului de marketing.
Materialele de marketing nu mai trebuie să aştepte pentru tipar. Pot fi on-line aproape imediat. Cumpărătorii potenţiali nu mai trebuie să aştepte ca unul dintre reprezentanţii de la vânzări să îi telefoneze înapoi. Pot cere informaţii ei înşişi. Cybermarketingul te pune în contact cu piaţa mai rapid, te ajută să-ţi preiei mesajele mai rapid. Cataloagele, broşurile şi foile speciale electronice pot fi actualizate instantaneu. Nu trebuie să mai aştepţi până ce cantităţile din versiunile tipărite să fie epuizate. Cybermarketingul poate însemna diferenţa între a câştiga sau a pierde un contract.
Interactivitatea
Cybermarketingul este bogat în informaţii şi interactiv
Se adresează cumpărătorilor interesaţi de informaţii, cumpărătorilor analitici.
Permite cumpărătorilor şi clienţilor curenţi să caute şi să localizeze rapid informaţiile de care au nevoie.
în privinţa interactivităţii, se poate spune că există un triplu avantaj:
Permite ameliorarea calităţii relaţiei contribuind la stabilirea unui dialog mai viu şi mai convingător;
Dinamizează vizitatorii şi asigură un procent excelent de memorizare;
Argumentarea nu poate fi deformată prin permisiunea de a ajunge la esenţial sărind peste secvenţele care nu-l interesează pe client. Comerciantul este stăpânul derulării pentru că el este cel care pilotează secvenţele.
Acest avantaj duce la realizarea unui alt obiectiv de dezvoltare comercială şi anume, cucerirea clientului potrivit. Pentru că are o nevoie şi este sigur că îi va găsi uşor soluţia, clientul utilizează în fiecare zi Internet. Prin demersul său activ şi voluntar clientul este predispus să memoreze mesajul şi să treacă la actul de cumpărare imediat.
Disponibilitatea
Cybermarketingul poate fi disponibil continuu.
Unul dintre cele mai bune atribute ale unui server on-line este acela că este disponibil 24 de ore din 24, 365 de zile pe an. Nu îţi ia vacanţă, nu se îmbolnăveşte, nu iroseşte timpul companiei pentru telefoane personale. Vânzătorul cybermarketingului nu doarme niciodată - deci poate vinde pentru tine în timp ce restul companiei doarme.
Acest lucru realizează un important obiectiv de dezvoltare comercială
Contactul permanent cu clienţii, colaboratorii şi partenerii, 24 de ore din 24, 7 zile din săptămână, ceea ce înseamnă:
difuzarea informaţiilor în timp real, accesibile în orice loc din lume;
informarea eficientă despre tot, în descărcarea hotline, datorită forumurilor (grupuri de discuţii); culegerea comentariilor clienţilor şi măsurarea nevoilor lor de satisfacţie;
realizarea studiilor şi sondajelor la cel mai scăzut cost.
Cybermarketingul poate reduce barierele de intrare şi oferă posibilităţi egale de acces
Făcând afaceri on-line, discriminările legate de cadrul etnic, de genul sau chiar de mărimea afacerii, nu mai contează aşa mult.
Lumea online este un mare uniformizator, iar Cybermarketingul ajută la reducerea multor bariere de piaţă care i-au reţinut pe întreprinzători de la participarea deplină în sistemul pieţelor libere.
Referindu-ne la Internet ca spaţiu virtual de realizare a marketingului, posibilităţile egale de acces permit şi milioanelor de clienţi să navigheze în căutarea unei informaţii sau a unui produs sau a unei societăţi. Tradus în obiectiv de dezvoltare comercială, acest avantaj oferă posibilitatea prospectării la momentul potrivit.
Cybermarketingul poate oferi o punte internaţională instantanee
Reţelele on-line au creat o reţea globală instantanee. Cybermarketingul înlătură barierele de timp şi distanţă din calea tranzacţiilor cu clienţii din alte ţări. Faxul a realizat mult din acest lucru, iar azi poşta electronică cu sistemul ei de adrese standardizate, ajută la înlăturarea completă a acestora.

Realizarea marketingului one-to-one pe Internet are binecunoscutele avantaje ale marketingului relaţional deoarece are un target precis şi personalizat pentru că:7
• Identifică ţinta eficient. Atingerea targetului (ţintei) în marketingul tradiţional prin marketing direct (mailing) se bazează pe liste compilate potrivit unor criterii care nu întotdeauna corespund targetului vizat (se folosesc date psiho-demografice). Internetul are avantajul că lista persoanelor de contactat este autoselectivă şi precalificată. O companie va viza doar acele persoane care au vizitat un web site şi si-au exprimat interesul pentru produsele acelea prin înregistrarea datelor personale. Simplu act al vizitării unui site şi al căutării informaţiilor indică clientul ţintă.
• Menţine o legătură profundă şi de durată cu clientul. Internetul este un mediu care furnizează mult mai multe informaţii decât au fost cerute iniţial de către clienţi.
• Implică costuri mai mici decât marketingul relaţional offline. Contactarea clienţilor prin e¬mail este mult mai ieftină decât folosirea poştei tradiţionale, dar probabil cel mai important lucru este că informaţia este trimisă doar celor care şi-au exprimat preferinţa.
Cybermarketingul one-to-one utilizează o serie de tehnici de personalizare. Tehnica personalizării utilizează puterea tehnologiei web pentru a modela conţinutul şi pentru a intra în dialog cu consumatorii şi pentru a afla preferinţele acestora.
Etape privind personalizarea pe Web: 1. Atracţia consumatorilor către site
Strategia de aplicare a tehnicii one-to-one marketing online trebuie să ia în considerare modul în care va comunica atât cu clienţii efectivi, cât mai ales cu clienţii potenţiali.
În ceea ce priveşte noii clienţi, obiectivul firmei este să-i atragă prin diverse metode de promovare a site-ului, cum ar fi înscrierea pe motoare de căutare, portaluri, bannere etc.
Aceste metode promovare ar trebui să se concentreze pe individualizarea propunerilor site-ului, de exemplu, prin informaţii gratuite şi concursuri. Pentru încurajarea noilor utilizatori să folosească facilităţile one-to-one ale site-ului, informaţia despre web site poate fi construită printr-o campanie de marketing direct.
Strategia de atragere către site aplicând tehnica one-to-one a clienţilor efectivi este mult mai complexă. În afara de tehnicile aplicate noilor consumatori, companiile trebuie să utilizeze si alte metode, să îi încurajeze în mod interactiv să viziteze site-ul.
Există numeroase motive pentru ca o companie să fie interesată să fie prezentă online:8
♦ Pentru a-şi face cunoscută existenţa – în prezent peste 580 milioane de persoane au acces la Internet.
♦ Pentru a stabili contacte – multe conectări nu înseamnă altceva decât încercări de a stabili contacte pentru afaceri. Internetul oferă unei firme posibilitatea de a pune la dispoziţia celor interesaţi cartea ei de vizită 24 din 24 ore;
♦ Pentru a oferi informaţii despre activitatea firmei şi a produselor şi serviciilor pe care le oferă. O firmă care îşi creează o pagină pe Internet trebuie să precizeze domeniul său de activitate, adresa firmei, telefon, fax, programul de lucru, persoanele de contact, produsele pe care le comercializează, modalităţile de plată etc.;
♦ Pentru creşterea notorietăţii – În general apariţia unei noi pagini Web stârneşte curiozitatea, ceea ce-i face pe consumatori să viziteze site-ul respectiv, devenind astfel potenţiali clienţi ai firmei respective;
♦ Pentru publicarea diferitelor anunţuri şi informaţii în timp real – Există situaţii în care anumite informaţii trebuie puse la dispoziţia clienţilor în timp real. De exemplu, numele câştigătorilor unui concurs, informaţii de ultimă oră asupra diferitelor evenimente economice, culturale sau politice, reducerile de preţ şi perioada pe care se acordă acestea, apariţia unui nou produs în gama sortimentală a unei firme etc. Gradul ridicat de noutate al informaţiilor conferă o valoare sporită pentru consumatori;
♦ Pentru vinderea produselor – Multă lume consideră că firmele care au pagini pe Internet au ca scop principal comerţul electronic. Statisticile arată că, în pofida opinie generale, activitatea comercială este devansată de activităţi precum: publicitatea, consultanţă, asistenţă tehnică.
♦ Pentru creşterea cotei de piaţă – Dezvoltarea spectaculoasă a Internetului în ultimii ani au făcut ca acesta să aibă cea mai mare piaţă potenţială. Datorită faptului că majoritatea utilizatorilor Internet au un nivel ridicat de instruire şi au sau vor avea venituri ridicate, o mare parte din potenţiali clienţi vor deveni într-un timp scurt clienţi efectivi;
♦ Pentru a răspunde întrebărilor clienţilor – o serie de firme, analizând frecvenţa cu care se repetă o întrebare vor afişa răspunsurile la aceste întrebări, asigurând o economie substanţială de timp într-o rubrică intitulată FAQ (Frequency Ask Questions – Răspunsurile la cele mai frecvente întrebări);
♦ Pentru a menţine legătura cu forţele de vânzare – De multe ori agenţii firmei aflaţi pe teren au nevoie de informaţii de ultimă oră pentru a finaliza o afacere;
♦ Pentru a pătrunde pe piaţa internaţională;
♦ Pentru a asigura continuitatea afacerilor – afacerile au un caracter internaţional, iar diferenţele de fus orar reprezintă o barieră în calea desfăşurării normale a acestora. Prin Internet această barieră este înlăturată, paginile web fiind la dispoziţia clienţilor, a partenerilor de afaceri şi a asociaţilor, 24 de ore din 24, în fiecare zi a săptămânii. În pagina Web firma poate include informaţii astfel încât ele să corespundă cerinţelor celor vizaţi şi poate contribui la obţinerea unui avantaj competitiv.
2. Motivarea consumatorilor prin acordarea de stimulente
Interesul unui consumator privind un site depinde în mare măsură de calitatea şi credibilitatea informaţiilor oferite, precum şi a campaniilor de promovare.
Dintre ofertele menite să iniţieze marketingul one-to-one şi să stimuleze utilizatorul Internet se numără: informaţii gratuite, accesul la un forum de discuţii, descărcarea gratuită de software, jocuri şi screensavere.
3. Colectarea informaţiilor despre consumatori pentru a menţine legătura
Odată ce utilizatorul este interesat de ofertă va da click pe opţiunea respectivă, solicitându-i-se completarea unui formular cu datele personale. Cele mai importante informaţii despre consumator sunt acelea care permit contactarea acestuia (e-mail, adresa fizică, cod poştal). În afara informaţiilor care permit contactarea clientului, cele mai multe companii cer şi date socio-demografice, care ajută la realizarea profilului consumatorului de servicii Internet.
4. Realizarea profilului consumatorului. Folosirea web-site-ului pentru aflarea caracteristicilor
şi intereselor clientului.
O companie trebuie să fie atentă atunci când decide asupra numărului de întrebări care vor alcătui chestionarul respectiv. Acesta reprezintă o balanţă între timpul necesar completării răspunsurilor şi valoarea ofertei web site-ului respectiv. Dacă oferta este una valoroasă, clientul trebuie să fie gata să acorde un timp îndelungat completării chestionarului. O altă metodă în realizarea profilului consumatorului constă în monitorizarea paşilor realizaţi de către client pe site (ce cuvinte cheie a folosit, cât timp a petrecut pe site, ce linkuri a accesat, la ce concursuri s-a înscris etc.).
Un exemplu de site care foloseşte această tehnologie este www.amazon.com , a cărui bază de date a fost realizată folosind software-ul LikeMinds al firmei Andromedia (www.andromedia.com ).
5. Menţinerea dialogului activ cu clientul pentru realizarea profilului acestuia
Pentru a crea o relaţia dintre companie şi client există mai multe metode care apelează la Internet:
• Trimiterea de e-mail clientului cu ofertele promoţionale şi datele de accesare a site-ului (password, username);
• Afişarea unor informaţii personalizate pe web site atunci când clientul se loghează;
• Folosirea tehnologiei “push” pentru individualizarea informaţiei;
• Mailshot;
• Contactarea telefonică a clientului;
• Scheme de loializare a clienţilor, aceştia se vor întoarce pe site pentru a vedea câte puncte au colectat pentru a le transforma în produse. Un exemplu îl constituie compania American Airlines prin programul “Advantage Club”;
• Informaţii despre noi produse la preţuri promoţionale;
• Asistenţă online.