Cyber Marketing si Marketing Internet

Procesul de realizare a unui website în general este compus din patru etape distincte: planificarea, pregătirea, crearea şi implementarea acestuia.
1. Planificare
Planificarea realizării unui site, în Internet sau în oricare altă reţea, implică înţelegerea condiţiilor specifice şi a limitărilor inerente acestui instrument de marketing. Primul element care necesită clarificat îl reprezintă obiectivele de marketing ale site-ului realizat. Creşterea notorietăţii organizaţiei, sporirea vânzărilor sau strângerea de informaţii despre clienţii efectivi şi cei potenţiali reprezintă obiective posibile ale unui astfel de instrument, cu efecte directe asupra tipul şi complexităţii site-ului planificat. Astfel, poate fi vorba despre un site de prezentare a organizaţiei, despre un magazin virtual, despre un site axat în special pe relaţiile cu clienţii, sau pur şi simplu un site care să ofere elemente de divertisment. Costurile creării şi operării unui astfel de site sunt printre primele pe această listă, completată de alte elemente logistice, precum spaţiul pe server disponibil, lungimea de bandă pusă la dispoziţie pentru comunicare sau personalul implicat în realizarea proiectului. De asemenea, identificarea vizitatorilor potenţiali, a profilului lor demografic şi a aşteptărilor pe care le vor avea reprezintă un alt element important care trebuie stabilit în această etapă iniţială.
Selectarea instrumentelor de realizare a website-ului se realizează de asemenea în această etapă. Astfel, se poate opta pentru realizarea unor pagini direct în codul sursa HTML, cel utilizat de programele din categoria clienţilor de web pentru vizualizarea paginilor, sau în cazul în care se doreşte realizarea unei aplicaţii complexe, din categoria magazinelor virtuale sau a forumurilor se poate alege un limbaj de programare adaptat pentru aplicaţiile din Internet, precum Java RMI, DCE, DCOM, ASP sau PHP. Sau se poate opta pentru utilizarea unui program din categoria editoarelor HTML, care generează pagini web într-un mod vizual, exemplele din această categorie incluzând Microsoft FrontPage, Macromedia DreamWeaver, Adobe PageMill sau NetObject Fusion. De asemenea, în această fază se ia decizia în ceea ce priveşte realizarea unui server Web propriu sau închirierea unui spaţiu de găzduire pe serverul unei companii specializate în acest tip de serviciu.
2. Pregătirea instrumentelor
Etapa de pregătire a site-ului presupune în primul rând determinarea conţinutului acestuia. În funcţia de scopurile specificate în etapa anterioară şi de tipul site-ului ce va fi realizat, este identificat şi sistematizat conţinutul informaţional al paginilor, elementele multimedia pe care acestea le vor conţine (logo-ul companiei, grafice, sunete, prezentări video), fonturi şi alte elemente care ţin de formatarea paginilor.
3. Codificare
Etapa cu numărul trei presupune crearea efectivă a paginilor din website. Conceperea aspectului general al paginilor din website este un alt element realizat în această primă fază. Pagina principală, cea pe care vor fi îndrumaţi utilizatorii la prima lor vizită pe website, reprezintă cel mai important element al proiectului, fiind în general şi primul conceput. Activităţile din această etapă în general constau în formularea textelor, crearea imaginilor, a structurii de navigaţie din site, a hiperlegăturilor interne şi externe, ca şi a elementelor active, precum meniurile, butoanele sau formularele interactive.
În spatele oricărei pagini vizibile în Internet există o sursă realizată folosindu-se standardul HTML (HyperText Markup Language). Etichetele (tag-urile) HTML sunt incluse în documentele de tip text într-un mod direct (fără a mai fi nevoie de compilare, precum în cazul limbajelor de programare), acestea fiind apoi interpretate de către programele din categoria clienţilor web (cunoscute şi sub denumirea de browsere) precum Microsoft Internet Explorer, Netscape Navigator, Mozilla sau Opera. Etichetele HTML precizează browserelor modul în care va fi afişat conţinutul documentelor sursă, inclusiv elementele multimedia (poze, audio, video) şi cele active (meniuri, butoane, etc.).
4. Implementare
În sfârşit, după ce site-ul este realizat, urmează etapa implementării sale, mai exact a „ridicării” pe un server Web pentru a putea fi vizibil în Internet. Această etapă debutează cu testarea şi verificarea amănunţită a tuturor paginilor şi informaţiilor pe care acestea le conţin, atât offline, în afara reţelei, cât şi după publicare, pentru a putea fi îndepărtate eventualele discordanţe, erori sau disfuncţionalităţi. După ce se stabileşte că site-ul este în totală concordanţă cu specificaţiile sale şi perfect funcţional, se trece la etapa de promovare a sa, fără de care obiectivele sale de marketing, formulate în etapa iniţială de realizare, sunt imposibil de atins.

Realizarea marketingului one-to-one pe Internet are binecunoscutele avantaje ale marketingului relaţional deoarece are un target precis şi personalizat pentru că:7
• Identifică ţinta eficient. Atingerea targetului (ţintei) în marketingul tradiţional prin marketing direct (mailing) se bazează pe liste compilate potrivit unor criterii care nu întotdeauna corespund targetului vizat (se folosesc date psiho-demografice). Internetul are avantajul că lista persoanelor de contactat este autoselectivă şi precalificată. O companie va viza doar acele persoane care au vizitat un web site şi si-au exprimat interesul pentru produsele acelea prin înregistrarea datelor personale. Simplu act al vizitării unui site şi al căutării informaţiilor indică clientul ţintă.
• Menţine o legătură profundă şi de durată cu clientul. Internetul este un mediu care furnizează mult mai multe informaţii decât au fost cerute iniţial de către clienţi.
• Implică costuri mai mici decât marketingul relaţional offline. Contactarea clienţilor prin e¬mail este mult mai ieftină decât folosirea poştei tradiţionale, dar probabil cel mai important lucru este că informaţia este trimisă doar celor care şi-au exprimat preferinţa.
Cybermarketingul one-to-one utilizează o serie de tehnici de personalizare. Tehnica personalizării utilizează puterea tehnologiei web pentru a modela conţinutul şi pentru a intra în dialog cu consumatorii şi pentru a afla preferinţele acestora.
Etape privind personalizarea pe Web: 1. Atracţia consumatorilor către site
Strategia de aplicare a tehnicii one-to-one marketing online trebuie să ia în considerare modul în care va comunica atât cu clienţii efectivi, cât mai ales cu clienţii potenţiali.
În ceea ce priveşte noii clienţi, obiectivul firmei este să-i atragă prin diverse metode de promovare a site-ului, cum ar fi înscrierea pe motoare de căutare, portaluri, bannere etc.
Aceste metode promovare ar trebui să se concentreze pe individualizarea propunerilor site-ului, de exemplu, prin informaţii gratuite şi concursuri. Pentru încurajarea noilor utilizatori să folosească facilităţile one-to-one ale site-ului, informaţia despre web site poate fi construită printr-o campanie de marketing direct.
Strategia de atragere către site aplicând tehnica one-to-one a clienţilor efectivi este mult mai complexă. În afara de tehnicile aplicate noilor consumatori, companiile trebuie să utilizeze si alte metode, să îi încurajeze în mod interactiv să viziteze site-ul.
Există numeroase motive pentru ca o companie să fie interesată să fie prezentă online:8
♦ Pentru a-şi face cunoscută existenţa – în prezent peste 580 milioane de persoane au acces la Internet.
♦ Pentru a stabili contacte – multe conectări nu înseamnă altceva decât încercări de a stabili contacte pentru afaceri. Internetul oferă unei firme posibilitatea de a pune la dispoziţia celor interesaţi cartea ei de vizită 24 din 24 ore;
♦ Pentru a oferi informaţii despre activitatea firmei şi a produselor şi serviciilor pe care le oferă. O firmă care îşi creează o pagină pe Internet trebuie să precizeze domeniul său de activitate, adresa firmei, telefon, fax, programul de lucru, persoanele de contact, produsele pe care le comercializează, modalităţile de plată etc.;
♦ Pentru creşterea notorietăţii – În general apariţia unei noi pagini Web stârneşte curiozitatea, ceea ce-i face pe consumatori să viziteze site-ul respectiv, devenind astfel potenţiali clienţi ai firmei respective;
♦ Pentru publicarea diferitelor anunţuri şi informaţii în timp real – Există situaţii în care anumite informaţii trebuie puse la dispoziţia clienţilor în timp real. De exemplu, numele câştigătorilor unui concurs, informaţii de ultimă oră asupra diferitelor evenimente economice, culturale sau politice, reducerile de preţ şi perioada pe care se acordă acestea, apariţia unui nou produs în gama sortimentală a unei firme etc. Gradul ridicat de noutate al informaţiilor conferă o valoare sporită pentru consumatori;
♦ Pentru vinderea produselor – Multă lume consideră că firmele care au pagini pe Internet au ca scop principal comerţul electronic. Statisticile arată că, în pofida opinie generale, activitatea comercială este devansată de activităţi precum: publicitatea, consultanţă, asistenţă tehnică.
♦ Pentru creşterea cotei de piaţă – Dezvoltarea spectaculoasă a Internetului în ultimii ani au făcut ca acesta să aibă cea mai mare piaţă potenţială. Datorită faptului că majoritatea utilizatorilor Internet au un nivel ridicat de instruire şi au sau vor avea venituri ridicate, o mare parte din potenţiali clienţi vor deveni într-un timp scurt clienţi efectivi;
♦ Pentru a răspunde întrebărilor clienţilor – o serie de firme, analizând frecvenţa cu care se repetă o întrebare vor afişa răspunsurile la aceste întrebări, asigurând o economie substanţială de timp într-o rubrică intitulată FAQ (Frequency Ask Questions – Răspunsurile la cele mai frecvente întrebări);
♦ Pentru a menţine legătura cu forţele de vânzare – De multe ori agenţii firmei aflaţi pe teren au nevoie de informaţii de ultimă oră pentru a finaliza o afacere;
♦ Pentru a pătrunde pe piaţa internaţională;
♦ Pentru a asigura continuitatea afacerilor – afacerile au un caracter internaţional, iar diferenţele de fus orar reprezintă o barieră în calea desfăşurării normale a acestora. Prin Internet această barieră este înlăturată, paginile web fiind la dispoziţia clienţilor, a partenerilor de afaceri şi a asociaţilor, 24 de ore din 24, în fiecare zi a săptămânii. În pagina Web firma poate include informaţii astfel încât ele să corespundă cerinţelor celor vizaţi şi poate contribui la obţinerea unui avantaj competitiv.
2. Motivarea consumatorilor prin acordarea de stimulente
Interesul unui consumator privind un site depinde în mare măsură de calitatea şi credibilitatea informaţiilor oferite, precum şi a campaniilor de promovare.
Dintre ofertele menite să iniţieze marketingul one-to-one şi să stimuleze utilizatorul Internet se numără: informaţii gratuite, accesul la un forum de discuţii, descărcarea gratuită de software, jocuri şi screensavere.
3. Colectarea informaţiilor despre consumatori pentru a menţine legătura
Odată ce utilizatorul este interesat de ofertă va da click pe opţiunea respectivă, solicitându-i-se completarea unui formular cu datele personale. Cele mai importante informaţii despre consumator sunt acelea care permit contactarea acestuia (e-mail, adresa fizică, cod poştal). În afara informaţiilor care permit contactarea clientului, cele mai multe companii cer şi date socio-demografice, care ajută la realizarea profilului consumatorului de servicii Internet.
4. Realizarea profilului consumatorului. Folosirea web-site-ului pentru aflarea caracteristicilor
şi intereselor clientului.
O companie trebuie să fie atentă atunci când decide asupra numărului de întrebări care vor alcătui chestionarul respectiv. Acesta reprezintă o balanţă între timpul necesar completării răspunsurilor şi valoarea ofertei web site-ului respectiv. Dacă oferta este una valoroasă, clientul trebuie să fie gata să acorde un timp îndelungat completării chestionarului. O altă metodă în realizarea profilului consumatorului constă în monitorizarea paşilor realizaţi de către client pe site (ce cuvinte cheie a folosit, cât timp a petrecut pe site, ce linkuri a accesat, la ce concursuri s-a înscris etc.).
Un exemplu de site care foloseşte această tehnologie este www.amazon.com , a cărui bază de date a fost realizată folosind software-ul LikeMinds al firmei Andromedia (www.andromedia.com ).
5. Menţinerea dialogului activ cu clientul pentru realizarea profilului acestuia
Pentru a crea o relaţia dintre companie şi client există mai multe metode care apelează la Internet:
• Trimiterea de e-mail clientului cu ofertele promoţionale şi datele de accesare a site-ului (password, username);
• Afişarea unor informaţii personalizate pe web site atunci când clientul se loghează;
• Folosirea tehnologiei “push” pentru individualizarea informaţiei;
• Mailshot;
• Contactarea telefonică a clientului;
• Scheme de loializare a clienţilor, aceştia se vor întoarce pe site pentru a vedea câte puncte au colectat pentru a le transforma în produse. Un exemplu îl constituie compania American Airlines prin programul “Advantage Club”;
• Informaţii despre noi produse la preţuri promoţionale;
• Asistenţă online.