Cyber Marketing si Marketing Internet

În sistemul relaţiilor concrete ale întreprinderii cu piaţa, preţul ocupă un loc proeminent. El intră în alcătuirea structurilor de mesaje dintre întreprindere şi mediul său extern, fiind prezentat în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Barometru al capacităţii de adaptare la cerinţele mediului şi de influenţare a acestuia, indicator sensibil al raportului care se stabileşte dinamic pe piaţă între cerere şi ofertă şi instrument al recuperării cheltuielilor efectuate şi al apropierii beneficiilor încorporate în produse – preţul se înscrie în arsenalul marketingului.
Preţul este acel element al mixului de marketing care generează venit. Celelalte variabile generează costuri şi din această cauză stabilirea preţului este de importanţă fundamentală.
Preţul se află în strânsă legătură cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. Însoţitor permanent al produsului, preţul nu este o reflectare exclusivă a acestuia. El intervine ca element de contact şi de armonizare între produs şi mediul căruia i se adresează, între cerere şi ofertă. Este suficient ca unul dintre aceşti doi termeni ai relaţiei de piaţă, între care intervine preţul, să aibă un caracter dinamic, pentru a imprima şi preţului trăsături specifice.
Preţul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. Importanţa lui în combinaţia mixului variază în funcţie de împrejurări. În unele cazuri el poate avea un rol decisiv în atingerea obiectivelor firmei, alteori îi revine o contribuţie minoră. În general, se apreciază că rolul lui este modest, dată fiind flexibilitatea mai redusă.
Marketerii privesc preţul în termenii influenţei lui asupra cererii. Când se stabileşte preţul unui produs trebuie să se aibă în vedere mai multe aspecte, dintre care: obiectivele de marketing, costurile, cererea, , concurenţa, mediul competiţional şi influenţa statului, faza din ciclul de viaţă în care se află produsul, poziţionarea produsului, politicile de reducere şi discount-urile pe care le acordă intermediarii, şamd.
Factori de care trebuie să se ţină seama ar putea fi împărţiţi în factori interni şi factori externi. Din categoria factorilor interni fac parte:
• Obiectivele întreprinderii – penetrarea pe o piaţă, menţinerea poziţiei, maximizarea profitului curent, creşterea cotei de piaţă sau preluarea conducerii pe piaţă din punctul de vedere al cotei sau al calităţii produselor etc.
• Strategia mixului de marketing – aşa cum am mai spus stabilirea preţului de către marketer se realizează în funcţie de implicaţia asupra cererii, care la rândul ei este influenţată nu numai de preţ ci de sinergia componentelor mixului de marketing;
• Costuri.
Factorii externi ce trebuie consideraţi în stabilirea preţului se referă la:
• Natura pieţei şi a cererii – lucru care trebuie să aibă în vedere profilul pieţei companiei, atitudinile consumatorilor, percepţia consumatorilor asupra preţului şi valorii, tipurile de comportamente etc;
• Concurenţa – concurenţii actuali şi potenţiali, direcţi şi indirecţi, fie urmând preţurile lor, fie anticipându-le ofertele şi politicile de preţuri;
• Alţi factori ai mediului – economici, tehnologici, guvern, restricţii legale etc.
În politica de preţuri corespunzătoare activităţii pe Internet o companie trebuie să ţină cont de toate elementele menţionate anterior, valabile atât în marketingului tradiţional, cât şi cel online. În mediul online o serie de factori determină scăderi semnificative de preţ, amintind:
> Consumatorii pot căuta cu uşurinţă, la nivel naţional sau mondial, ofertele cu cele mai mici preţuri;
> Apariţia noilor produse sunt imediat reperate atât de cumpărători dar şi de actualii sau viitorii potenţiali competitori;
> Datorită caracterului de globalizare a afacerilor, multe taxe plătite de cumpărător tind să se reducă sau să dispară ( taxe vamale, cote TVA diferenţiate, taxe de protecţie, contingente, etc);
> Implicaţiile reduceri sau eliminării unor cheltuieli la producători, importatori, sau distribuitori conduc la reducerea preţului( salariile personalului angajat în comerţ şi distribuţie, cheltuielile de depozitare şi de vânzare, servicii pentru clienţi în mediul fizic implică costuri cu cca 300%, în medie mai mari decât în cel virtual, etc);
> Multe companii pe Internet sunt susţinute financiar prin fonduri de investiţii sau emisiuni de acţiuni de investitori ce privesc în perspectivă, pe termen lung, ce investesc în imaginea de marcă sau ocuparea unei cote de piaţă.
Dând dovadă de transparenţă, în general, companiile prezintă lista completă a preţurilor la bunurile şi serviciile pe care le oferă online. În acest mod atractivitatea site-ului sporeşte, vizitatorul putând găsi mai mult de cât un catalog de produse. Astfel companiile sunt obligate să monitorizeze permanent site-ul şi să anunţe online modificările de preţ imediat ce acestea se produc.
Politica de preţ online trebuie coordonată permanent cu strategiile de preţ ce se aplică activităţii convenţionale.
De multe ori produsele oferite online sunt mult mai ieftine decât cele din magazine, explicaţia constituind-o costurile mai mici de livrare, promovare etc. În afara preţurilor şi bonificaţiilor aferente diverselor produse, un site comercial trebuie să prezint pe larg facilităţile de plată aflate la dispoziţia consumatorilor şi condiţiile în care se poate beneficia de discount-uri.
Acestea sunt aspecte generale folosite la stabilirea preţului în marketingul tradiţional şi care se păstrează într-o mare măsură şi în marketingul pe Internet la care se adaugă ceea ce este specific produsului (categoriile detaliate la paragraful politicii de produs), distribuţiei (cu intermediari -electronic malls, magazine virtuale proprii, site-uri proprii pentru informare - precum şi costurile expedierii prin poştă), pieţei (piaţa virtuală în care clienţii sunt internauţii care un anumit comportament de cumpărare, o anumită structură psihică; în care concurenţii sunt atât cei virtuali cât şi cei tradiţionali), precum şi ceea ce este specific costurilor de producţie şi distribuţie.
În această atmosferă de presiune a preţurilor, putem identifica trei strategii de preţ online care pot fi aplicate:
1. Strategia preţurilor de penetrare se caracterizează prin stabilirea unui preţ iniţial relative scăzut, în scopul pătrunderii rapide în segmentele de bază ale produsului sau serviciului. Această strategie este foarte eficientă pe o piaţă sensibilă precum este piaţa globală a Internetului;
2. Strategia preţurilor lider(preţuri minimale) presupune stabilirea celui mai mic preţ la un anumit produs dintr-o anumită categorie, prin cota de piaţă acoperită, prin reducerea marjei de adaos practicat, prin identificarea furnizorilor care oferă cele mai mici preţuri, prin reducerea continuă a costurilor;
3. Strategia preţurilor promoţionale presupune ca firmele să-şi plaseze, în mod temporar, preţurile produselor lor sub preţurile mediului concurenţial şi uneori chiar sub costuri, pentru a încuraja primele cumpărături online.
În unele cazuri preţurile sunt mai mari decât preţurile pentru aceleaşi produse dar achiziţionate pe calea clasică, datorită unor costuri suplimentare. Totuşi dacă avem în vedere că unele produse pot fi găsite numai la o mare distanţă de consumator, faptul de-a elimina graniţele şi distanţele, şi astfel de-a facilita întâlnirea cererii cu oferta prin Internet constituie avantajul ce compensează diferenţa de preţ.
În acelaşi timp există măsuri promoţionale pentru a încuraja cumpărarea, printre ele fiind şi unele care au în vedere diminuarea impresiei datorate diferenţei de preţ cum ar fi reducerile de preţ, acordarea de bonusuri, cadouri promoţionale, participarea la concursuri cu premii etc.
Un avantaj pe care îl oferă Internetul pentru cei ce decid să stabilească preţul în funcţie de concurenţi este uşurinţa cu care pot fi consultate preţurile la produsele concurente fie prin vizitarea site-urilor, fie prin căutarea cu ajutorul motoarelor de căutare.

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii care fac obiectul propriei activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului, la tendinţele manifestate de concurenţă. Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie să slujească scopului activităţii economice a firmei.
Strategiile de produs semnifică principalele direcţii în care firma poate să-şi mobilizeze potenţialul uman, material şi financiar pentru a realiza obiectivele propuse. Astfel produsul reprezintă elementul central asupra căruia acţionează totalitatea resurselor şi factorilor decizionali şi de execuţie din firmă şi cât şi forţele din mediul ambiant al firmei. În majoritatea situaţiilor produsul care face obiectul fabricaţiei sau al comercializării nu este singular. El se încadrează într-o gamă de produse, înrudite prin destinaţia lor comună în consum şi prin caracteristicile esenţiale privitoare la materia primă din care sunt obţinute, la tehnologia de fabricaţie.
Schimbările la nivel mondial intervenite pe plan demografic, politic, social au produs modificări în nevoile şi dorinţele consumatorilor, în obiceiurile de consum, iar specialiştii de marketing au trebuit să se adapteze rapid acestui mediu economic şi de afaceri caracterizat prin dinamism.
Apariţia şi dezvoltarea reţelei Internet şi-a pus amprenta asupra modului în care se derulează activităţile economice din diverse domenii. În momentul în care conducerea unei companii se decide, ca în afară de activităţile sale convenţionale, să devină activă şi online, ea trebuie să regândescă întregul mix de marketing şi deci şi politica de produs – componentă principală a acestuia.
Popularitatea crescută a Internetului ca suport de afaceri se datorează dimensiunilor sale actuale, perspectivelor de dezvoltare, profilului demografic al utilizatorilor, potenţialului său de a oferi un canal eficient pentru distribuţia de bunuri, servicii şi informaţii. Într-adevăr, o estimare recentă arată că marketingul realizat prin canalele convenţionale este de patru ori mai scump decât marketingul pe Internet.
Politica de produs în cadrul strategiei de marketing pe Internet are un mod de realizare şi o importanţă în funcţie de tipul produsului ce face obiectul activităţii firmei: bunuri materiale, servicii şi softuri sau produse ce pot fi convertite în formă digitală, ea afirmându-se cu rezultate de excepţie în cazul tipurilor din urmă.
În cazul bunurilor materiale, care pot varia de la cărţi la maşini, utilaje şamd., politica de produs nu se realizează, în principal pe Internet ci în manieră clasică. Produsul în sine trebuie înţeles ca ansamblu de elemente corporale şi acorporale care printr-o anumită politică se modifică şi se adaptează funcţie de consumatorii ţintă.
Marketingul pe Internet în cazul acestor produse, se bazează în special pe activitatea de cercetare-dezvoltare, activitatea de creaţie şi inovaţie cât şi prezentarea lor în cadrul unor cataloage sau magazine electronice, servicii ante şi post vânzare, documentaţii on line şi prezentări demonstrative, instrucţiuni de instalare şi utilizare, de service, etc.
Softuri şi produse ce pot fi convertite în formă digitală reprezintă categoria de produse în care politica de produs are gradul de specificitate cel mai ridicat.
Aceste produse pot fi cărţi, softuri, produse video şi audio, la care se renunţă la suportul material: hârtie, CD-uri, DVD-uri, casete audio şi video, ambalaj – tot ceea ce înseamnă componente corporale şi se convertesc în formă digitală ca fişiere care sunt descărcate apoi în computerul cumpărătorului după ce a fost efectuată plata, clasic sau virtual. Deci, alternativele în stabilirea politicii de produs sunt dacă se renunţă la forma materială a produsului sau se preferă forma digitală, lucru care de altfel va influenţa automat şi politica de distribuţie.
O grupă evidentă de bunuri şi servicii care se vând bine prin Internet este aceea ce înglobează tehnologie nouă. Într-adevăr, aproape fiecare persoană care navighează pe Internet dispune de un calculator, componente multimedia, camere WEB, , videotelefon cu aparat foto incorporat, scanner, imprimante multifuncţionale şi se simte confortabil cu această tehnologie.
Alte produse care se asociază bine cu marketingul pe Internet sunt acele produse care sunt atrăgătoare pentru segmentul inovator de consumatori. Aceşti consumatori îşi doresc cele mai avansate, cele mai sofisticate şi actuale dispozitive, hardware-uri, software-uri, sisteme informaţionale personale, sisteme de manipulare prin satelit ale autovehiculelor, etc.
Marketing de nişă pentru articolele unicate ce se vând cu mult succes prin Internet cum ar fi antichităţile, instrumente muzicale vechi, chiar păsări rare sau produse realizate manual. Pe de altă parte, articolele care se adresează persoanelor cu pasiuni cum ar fi tenisul sau golful sunt un bun exemplu pentru marketingul de nişă pe Internet.
Politica de produs pentru servicii se diferenţiază în funcţie de tipul de serviciu oferit prin reţea: servicii turistice, comerciale şi de afaceri, sănătate, de administraţie şi de relaţii publice, de asistenţă, consultanţă şi evaluare, culturale şi de educaţie, asistenţă tehnică, de divertisment şi distracţie etc.
Modalităţile de realizare pe Internet a elementelor periferice ale serviciului ce pot diferenţia o firmă turistică de alta, s-ar putea referi la posibilitatea rapidă atrăgătoare şi interactivă a internautului de:
 a alege între mai multe variante prezentate;
 a face rezervări prin reţea;
 a face plăţi prin reţea;
 a avea acces la o descriere detaliată a serviciului prin intermediul site-ului ce poate conţine nu numai text dar şi imagini statice, video şi audio.
Pentru serviciile de transport, în special cele aeriene dar şi cele feroviare sau auto, site-ul Web, datorită interactivităţii, oferă posibilitatea informării asupra ofertei, rezervării, anulării şi plăţii serviciilor respective.
Serviciile culturale şi de educaţie sunt dintre cele mai numeroase în reţea alături de serviciile de consultanţă. Pe de altă parte există şi servicii de divertisment, cum sunt cele de la Disneyland, fiind chiar gratuite.
De fapt, ceea ce este comun în politica de produs pentru toate tipurile de servicii, constă în faptul că personalul de contact şi ambianţa atât de importante în cadrul componentelor produsului (serviciului), sunt substituite de site-ul Web şi facilităţile sale.
În cadrul mixului de marketing online, politica de produs a suferit câteva schimbări: trecerea de la produse standard la produse personalizate, punând accentul tot mai mult pe o relaţie cât mai strânsă cu clientul.
Firma ar trebui să se concentreze mai degrabă pe crearea unei relaţii excelente cu clientul decât pe îmbunătăţirea caracteristicilor produsului.
Schimbările ca urmare a interactivităţii şi a modului în care companiile fac eforturi să câştige loialitatea consumatorului devin importante pentru trecerea de la produsele standard la produsele personalizate. Să nu uităm că în mediul digital produsele nu pot fi încercate, de aceea companiile trebuie să câştige încrederea consumatorului. În mediu virtual, fidelitatea consumatorului se bazează mai degrabă pe o relaţie de încredere decât pe produsul în sine.

A câştiga atenţia unei persoane care navighează pe Internet este un proces subtil care solicită timp şi eforturi substanţiale. Cybermarketingul este diferit de marketingul offline. Cybermarketingul este în principiu digital, nu ţine seama de spaţiu şi timp, este interactiv şi orientat către dialog, puternic relaţional cu faptele iar conceperea prestaţiilor de piaţă este îndreptată în mod direct către clienţi. Locul luptei pentru cotele de piaţă îl ia angajamentul pentru cota clientului; locul confruntării îl ia cultivarea relaţiei de parteneriat; asimetria de informaţii va fi abandonat în favoarea dialogului deschis.
Se pot prezenta câteva dimensiuni specifice cybermarketingului:
Individualizarea clienţilor pe o piaţă globală. Terminalul reţelei va reprezenta pentru cyberclient şi cyberconsumator vehiculul de a pătrunde în realitatea virtuală planetară, pentru a căuta, a solicita şi a-şi satisface nevoile şi cerinţele, oportunităţile de afaceri şi de a fi identificat de firme de afaceri prin particularităţile şi specificităţile acestor cerinţe, prin comportamentele de cumpărare şi consum, în mod individual şi personalizat;
Clientul nu este „stăpânul” ci „suveranul”, cel ce ia hotărârile în cunoştinţă de cauză şi care determină în final viitorul oricărei firme;
Angajarea clientului în rolul de partener, prin comunicare interactivă faţă de postura pasivă şi de comunicare confruntativă din marketingul tradiţional;
Abordarea inductivă de la clientul individual către grupul de clienţi şi nu deductivă, prin identificarea segmentului de clienţi şi/sau a pieţelor ţintă;
Circulaţia în timp real a informaţiilor, ce presupune participarea on-line, comunicarea directă şi interactivă;
Gândire digitală ce implică debarasarea de balastul mediilor învechite şi de aplicarea tehnologiile informatice care înseamnă a gândi, a vedea, a vorbi şi a simţi digital;
Agregarea pieţei este diferită pe Internet comparativ cu cea întâlnită în marketingul tradiţional. Web-ul, în particular, nu este considerat o piaţă de masă „mass market”(în ciuda numărului său), ci, mai degrabă, implică promovarea one-to-one, fiind un mediu de marketing de tip „pull” şi nu unul „push”;
Internetul via Web sprijină atât pieţele verticale, cât şi pieţele orizontale, depinzând de produsele companiilor şi de direcţia particulară pe care companiile doresc să o imprime activităţilor lor pe Web;
Cercetarea mediului extern pe Internet implică în general o privire mai accentuată asupra tehnologiilor, concurenţei şi culturii;
Inconvenientele marketingului offline: timpul enorm cheltuit cu multiplicarea, ambalarea produselor, cheltuielile cu distribuţia;
Mediul destins şi plăcut pentru culegerea de informaţii şi de petrecere a timpului on¬line.
Mediul digital are caracteristici speciale şi solicită specialistul în marketing din diverse puncte de vedere:
Este un mediu rapid, în care informaţiile circulă eficient şi cu viteză;
Este mediu în continuă schimbare – zilnic firmele îşi modifică site-urile, apar noi servicii, toate aceste punând la încercare capacitatea de adaptare şi spiritul de iniţiativă al marketerilor;
Noi pachete software şi noi elemente de hardware se dezvoltă într-un ritm exponenţial, de multe ori ele provenind din surse netradiţionale;
Oferă posibilitatea dezvoltării unei noi afaceri;
Cybermarketingul creează noi fluxuri de venituri, management şi distribuţie a informaţiei;
Astfel, în mediu digital, mixul de marketing se transformă treptat în acest context dintr-un agent al producătorului, într-unul al clientului. El trebuie să susţină activ şi consecvent (inclusiv) interesele cumpărătorului, în contextul relaţiilor şi reţelelor complexe ce se stabilesc în mediu, numai astfel realizându-se satisfacerea sa totală. Mixul de marketing proiectează şi coordonează procesele de pe piaţă atât în beneficiul organizaţiei, cât şi al clienţilor. De aceea s-au adăugat alte două componente la mixul de marketing: bazele de date de marketing în mediul digital şi procesul de interactivitate, asociind astăzi mixul de marketing în spaţiul virtual cu formula 4P+2D, unde D simbolizează dialog(interactivitate, feedback) iar al doilea D face referirea la suportul de organizare logică a datelor sub forma bazelor(Database marketing) şi depozitelor de date(Data Warehouse)
Pe Internet, cei patru 4P (produs, preţ, distribuţie, promovare) sunt abordaţi diferit faţă de mediul offline:
Produsele scoase pe piaţă pe Internet pot acum include orice produs şi serviciu;
Preţul pe Internet implică multe dintre aceleaşi preocupări ca şi în cazul preţului offline; companiile descoperă că preţul poate fi ajustat datorită concurenţei intense atunci când vând prin web;
• Distribuţia informaţiilor, produselor şi serviciilor prin reţea se realizează de cele mai multe ori Just in Time, cu costuri minime de ambalare, transport, livrare, depozitare;
• Promovarea site-urilor în sine, cât şi a informaţiilor, produselor şi serviciilor conţinute este eficientă, companiile ţintindu-şi cu precizie audienţa aflată atât online, cât şi offline.

Conceptul de mix de marketing este central în teoria şi practica marketingului contemporan. Mixul se referă la combinarea a diferite instrumente în cadrul politicii de marketing a firmei, astfel încât activitatea să se desfăşoare în condiţii optime. Elementele care pot intra în considerare variază în funcţie de teoretician şi/sau practician în domeniul marketingului. De-a lungul timpului au fost propuse numeroase elemente, cum ar fi: dezvoltarea produsului, determinarea preţului, adoptarea mărcilor, serviciile, expunerea în raft, logistica, publicitatea, promovarea la locul vânzării etc

În prezent componentele mixului de marketing, general recunoscute, sunt: produsul, preţul, distribuţia (plasamentul) şi promovarea. Recunoaşterea universală a acestor aşa-numiţi „4 P” se datorează profesorului McCarthy (1960). Delimitarea realizată de el acum 4 decenii s-a impus atât în teoria, cât şi în practica marketingului.
]Se vorbeşte în ultima vreme din ce în ce mai mult de creşterea numărului de componente ale mixului de marketing, în special în domenii particulare, cum ar fi Cybermarketingul. De exemplu în contexte particulare se acceptă tratarea distinctă a unor factori cheie pentru respectivele situaţii, cum ar fi mixul informaţional, mixul comunicaţional sau mixul de personal. Cele patru componente general recunoscute nu acoperă întreaga activitate de marketing, însă se referă la cele mai importante şi influente componente.
În general strategia de marketing se concentrează pe cele 4 elemente menţionate: produs, preţ, plasare (distribuţie) şi promovare. Aceste elemente se află în zona de contact dintre firmă şi public, în special raportat la clienţii săi. Ele motivează şi impulsionează achiziţia şi consumul elementelor componente ale ofertei. În principiu aceste elemente sunt decise de către întreprindere, dar procesul decizional este influenţat de factori exogeni, de situaţia de pe piaţă, de dorinţele şi nevoile clienţilor sau de competiţie.
Strategia de marketing se dezvoltă ca o consecinţă a acestor 4 arii majore, precum şi a proceselor care le influenţează. Una dintre sarcinile strategiei de marketing, respectiv a componentelor sale, este de a determina punctele forte, direcţia şi interacţiunea dintre acestea într-un anumit context, ce poate fi controlat mai mult sau mai puţin de organizaţie. Scopul fiecărui element, a fiecărei politici care face parte din strategia de marketing este de a stabili şi dezvolta un avantaj competitiv.
În mod tradiţional se consideră că cea mai importantă componentă a mixului de marketing este produsul şi politica de produs adoptată de către o întreprindere. Justificarea acestui fapt constă în utilitatea produsul; prin calităţile sale produsul satisface în primul rând nevoile şi dorinţele consumatorilor. În prezent însă modul de abordare al marketingului s-a schimbat de la a vinde clienţilor, la a-i servi eficient. Drept urmare se pune un accent tot mai mare pe elementele adiacente produsului, cum ar fi diferite servicii (montare, garanţii, service), ambalajul, preţul (evaluat în valoare absolută dar mai ales raportat la utilitate, concurenţă şi caracteristicile clienţilor vizaţi), informarea, asistenţa oferită de personal în procesul de achiziţie şi chiar consum, imaginea produsul, a firmei şi a persoanelor care consumă respectivul produs etc.
S-a ajuns chiar ca anumiţi specialişti în domeniul marketingului, mai radicali, să nege importanţa, în condiţiile actuale, a mixului de marketing. Aceştia au trecut de la conceptul de marketing-mix la cel de marketing de relaţii. În general se pune în discuţie posibilitatea apariţiei unor disfuncţionalităţi datorate separării elementelor respective în procesul de luare a deciziilor privind politica de marketing şi a celor mai potrivite strategii. Se consideră că modelul acesta este tot mai greu aplicabil în condiţiile creşterii complexităţii pieţei şi a clientelei, precum şi a globalizării şi chiar intangibilizării pieţei16.
Această nouă abordare se datorează faptului că mixul de marketing, deşi ia în considerare nevoile şi dorinţele clienţilor, este totuşi un concept static. Deciziile care se iau şi se aplică pieţei, produsului şi clienţilor, nu ţin cont de dinamica noile evoluţii. Noua abordare, aceea a marketingului de relaţii, priveşte clientul şi ceilalţi actori ai pieţei ca pe nişte parteneri activi ai organizaţiei, care pot coopera pentru atingerea obiectivelor întreprinderii.
O altă slăbiciune a mixului de marketing este punerea accentului pe demarcarea dintre cele 4 componente, uitându-se de multe ori integrarea lor într-o politică unitară. Astfel de demarcaţii, artificiale şi uneori dăunătoare pentru strategia de ansamblu a firmei, sunt făcute şi între marketingul serviciilor şi a produselor, între marketingul pe piaţa naţională şi internaţională, între planificarea şi implementarea strategiilor de marketing. Aceste dihotomii sunt extrem de utile în plan metodologic şi didactic, pentru a simplifica şi a înţelege mai bine fenomenele, însă pot aduce neajunsuri în activitatea practică.
Un nou cadru metodologic17 redefineşte fenomenul marketingului pe trei direcţii principale: dezvoltarea complexă a produsului, distribuţia şi relaţiile cu clienţii. Acestea sunt menite să adauge valoare ofertei din perspectiva clienţilor, deci ducând atât la creşterea satisfacţiei lor, cât şi a beneficiilor variate pentru firmă. Aceste evoluţii au implicaţii profunde în ceea ce priveşte organizarea şi derularea activităţii de marketing, inclusiv asupra politicilor, respectiv a mixului de marketing. Întreprinderea trebuie să-şi cunoască foarte bine clienţii, să dezvolte relaţii durabile şi benefice cu aceştia, precum şi cu alţi membrii ai publicului. Accentul se pune tot mai mult pe crearea unor reţele, atât interne cât şi externe. Acestea trebuie să cuprindă organizaţia şi care să opereze (şi) în beneficiul acesteia. Rolul marketingului pentru fiecare reţea în parte trebuie definit. De exemplu acesta va avea drept obiective: integrare în interiorul firmei, coordonarea activităţilor economice şi sociale, previzionarea riscurilor tehnologice, informarea în timp real cu privire la evoluţiile de pe piaţă şi din firmă, remodelarea distribuţiei conform noilor tendinţe (cum ar fi comerţul electronic) etc.

1. Segmentarea consumatorilor multimedia
Comunicaţiile prin intermediul Reţelelor IT&C au condus la apariţia de consumatori specifici care au generat apariţia de segmente de piaţă specifice:
1.1. Cybercumpărătorii
Aceştia sunt profesioniştii care petrec mult timp on-line, centraţi mai ales pe locurile unde îşi desfăşoară afacerile. Ei sunt cel mai adesea ingineri, tehnicieni şi cercetători, dar tot mai mulţi directori executivi şi manageri stau alături de aceştia în timpul explorării spaţiului virtual. Ei trebuie să ia decizii complexe de cumpărare care de obicei necesită culegerea unei mari cantităţi de date din surse dificil de localizat, într-un timp foarte scurt. Tehnologia on-line permite acest lucru, şi uneori o afacere importantă are ca punct de plecare această nouă media. Din punct de vedere al marketingului, investiţia iniţială în această tehnologie îşi poate dovedi mai târziu profitabilitatea.
1.2. Cyberconsumatorii
Ei sunt utilizatori casnici “agăţaţi” de serviciile comerciale on-line de pe Internet. Acest grup reprezintă “mina de aur” pe care industria comerţului şi a serviciilor de divertisment şi de petrecere a timpului liber speră să o exploateze. Marketerii şi furnizorii de servicii on-line trebuie să găsească modalităţi pentru a face mai atractivă cumpărarea on-line decât de la hipermarket-ul local.
1.3. Cybernavigatorii
Aceştia folosesc tehnologia on-line pentru a-şi extinde orizonturile de cunoaştere, pentru a-şi testa abilităţile şi pentru că, bineînţeles, este amuzant. Acest segment de piaţă este format în mod obişnuit din tineri cu spirit de iniţiativă, de avangardă. Dacă un site arată bine îl explorează, dacă nu, trec mai departe. Este un segment demografic pretenţios, dar prezintă atractivitate pentru marketeri, deoarece aceşti tineri sunt impulsivi şi influenţabili. Ei nu vor avea reticenţe în a cumpăra prin intermediul Internetului, dacă ceva le place sau îi interesează.
2. Caracteristici comune segmentelor de consumatori multimedia
A. Proactivitatea. Cyberconsumatorii sunt conectaţi şi înfometaţi după informaţii care să-i ajute în luarea unei decizii de cumpărare. Ei nu doresc în mod special să vadă o reclamă la un congelator ci mai degrabă să se conecteze la Internet pentru a vedea o demonstraţie interactivă, pentru a căuta date tehnice sau comparative cu ale mărcilor concurente.
B. Atractivitate din punct de vedere demografic. Segmentele sunt formate din oameni tineri, inteligenţi, cunoscători ai tehnologiei. Mai mult decât atât, le place genul de parcurgere interactivă a informaţiei. Dacă prezentarea îl atrage sau îi interesează ei vor răspunde chiar dacă e vorba de o reclamă sau un anunţ publicitar.
C. Preferarea informaţiei în format digital. Principalul motiv pentru care marketerii l-au avut când au început să ia în considerare prezenţa promoţională şi publicitară on-line, a fost observaţia că un segment de piaţă în continuă creştere preferă să primească şi să consulte informaţia în format digital interactiv. De fapt, studii recente au pus în evidenţă faptul că copii de nouă ani şi mai mici preferă mai degrabă computerul ca sursă de informaţii decât materialul tipărit.
Rămâne în sarcina marketerilor cercetarea şi luarea deciziei potrivite de a include media digitală în mixul de marketing alături de mijloacele tradiţionale: TV, radio, presă, marketing prin poştă.
4. Codul de etică al marketerului pe Internet12
Internetul, incluzând reţelele de calculatoare şi comunicaţiile on-line, a devenit un mediu important pentru activitatea de marketing pentru că oferă posibilitatea schimbului de informaţii şi accesul la pieţele întregii planete.
Codul de etică pentru marketingul pe Internet al Asociaţiei Americane de Marketing oferă directive şi indicaţii suplimentare pentru responsabilităţile etice ale acestei zone puternic dinamice a marketingului.
În continuare sunt prezentate o serie de principii de utilizare a Internetului:
Marketerii de Internet trebuie să evalueze riscurile şi să-şi asume responsabilităţile consecinţelor activităţilor lor. Ei trebuie să fie ghidaţi de următoarele principii:
Să susţină etica profesională de a nu aduce nici un prejudiciu drepturilor de confidenţialitate, proprietate şi acces;
Adeziunea la toate legile şi regulamentele aplicabile de a nu folosi marketingul pe Internet în mod ilegal;
Luarea la cunoştinţă a schimbărilor apărute în regulamentele care au ca obiect marketingul pe Internet;
Comunicaţiile eficiente către membrii organizaţiilor despre riscurile şi politicile din domeniul marketingului pe Internet;
Angajament organizaţional faţă de practici etice ale Internetului care să fie comunicate propriilor angajaţi şi clienţi.
• Confidenţialitatea: Informaţia primită de la consumatori trebuie să fie confidenţială şi folosită doar pentru scopuri exprese. Toate datele, în special cele despre clienţi trebuie protejate împotriva accesului neautorizat. Dorinţele exprese ale celorlalţi trebuie respectate, inclusiv referitor la trimiterea de e-mail-uri nesolicitate;
• Proprietate: Informaţia obţinută din sursele de pe Internet trebuie să fie autorizată şi corect documentată. Proprietarii informaţiei trebuie protejaţi şi respectaţi. Marketerii trebuie să respecte integritatea şi proprietatea deţinătorilor de computere şi reţele de computere;
• Acces: Marketerii trebuie să trateze accesul în conturi, parole şi alte informaţii ca fiind confidenţial, să studieze şi să examineze conţinutul doar atunci când sunt autorizaţi de responsabilă terţă parte. Integritatea altor sisteme informaţionale trebuie respectată vis-à-vis de plasarea informaţiei, publicităţii şi mesajelor.
5. Internetul ca instrument de afaceri
Internet13 reprezintă un instrument de vânzări şi marketing care oferă o nouă cale de a ajunge la clienţii potenţiali şi care ajută la îmbunătăţirea comunicaţiilor şi reducerea costurilor în cadrul companiei.
Internet permite ţinerea legăturii cu echipele de vânzări aflate la distanţă, cu angajaţii care trebuie să călătorească sau cu alte companii. Menţinerea legăturii nu înseamnă doar a trimite mesaje text. Internet permite trimiterea inclusiv a imaginilor, datelor video sau audio de la un utilizator la altul. Astfel, se poate crea un sistem de videoconferinţe sau videotelefonie care leagă doi sau mai mulţi utilizatori, sunetele şi imaginile fiind transmise “pe viu”. O aplicaţie simplă poate înlocui apelurile telefonice: fiecare utilizator are un microfon şi un speaker conectat la computerul lui şi sunetul este transmis prin Internet. Cel mai important însă este că sunetul şi imaginile video sunt transmise pe gratis fără facturi pentru convorbiri de lungă distanţă.
Videotelefonul prin Internet
Una din cele mai recente scheme este de a folosi Internetul ca pe un înlocuitor al furnizorului de servicii telefonice. Timpul pe Internet costă doar cât o convorbire locală şi totuşi se pot transmite informaţii în orice loc de pe glob. Tot ceea ce trebuie e să transmiţi sunetul în timp real şi se obţine o alternativă foarte ieftină a telefonului. Pentru a instala un sistem telefonic care foloseşte Internetul sunt necesare doar câteva elemente de hard suplimentare, un program software special şi eventual un videotelefon în locul banalului telefon fix sau mobil. Elementele de hard sunt: placa de sunet(sound blaster), un speaker, un microfon şi boxe. Cardul de sunet converteşte sunetul de la microfon într-o formă digitală şi face reversul când sunetul ajunge la speaker. Noile versiuni de browsere Web includ programele software necesare pentru a realiza aceste convorbiri telefonice; dacă nu se poate cumpăra aplicaţia NetPhone. Odată instalat software-ul este uşor de folosit, dar ambii vorbitori trebuie să fie conectaţi la Internet în acelaşi timp.
Videoconferinţele pe Internet
Un sistem mai dezvoltat faţă de cel descris anterior este de a transmite “pe viu” atât sunete cât şi imagini video prin Internet. Acesta permite audierea unor videoconferinţe cu alte persoane prin Internet fără a avea nevoie de legături prin satelit scumpe sau timp de studio.
Pentru aceasta trebuie, bineînţeles, cumpărate câteva componente de hard suplimentare: camere video digitale, videoproiectoare, ecrane electronice, componente multimedia şi să se instaleze softurile specializate pentru acest tip de aplicaţie. Calitatea imaginii şi sunetului depind de viteza legăturii prin Internet. Ideal ar fi o legătură ISDN şi un modem foarte rapid pentru a se descurca cu transmiterea imaginilor şi sunetelor.
E-mail marketing
Poşta electronică şi modalităţile ei de folosire sunt dezbătute mai în profunzime la sisteme informatice de marketing. Totuşi nu trebuie uitat că poşta electronică poate fi folosită pentru a trimite orice fel de date nu numai mesaje text. Softurile e-mail pot fi folosite pentru a trimite documente la membri forţelor de vânzare: fişiere imagini ale produselor noi, rapoarte de vânzare sau graficele de preţuri.
Poşta electronică este o modalitate excelentă de a ţine legătura cu clienţii trimiţându-le manuale actualizate, materiale noi despre produse sau chiar programe demonstrative pentru a le încerca.
Contactul la distanţă on-line cu angajaţii
Internet este instrumentul de afaceri perfect pentru a ţine legătura cu o reţea de birouri sau de angajaţi. Multe companii încep sa lucreze în colective de lucru on-line (groupware)14 să-şi creeze legături între reţelele interne din diferite clădiri sau ţări prin Internet. De fapt pentru ce trebuie să se cumpere şi să se instaleze legăturile ISDN sau linii între două companii, care sunt foarte scumpe, când acelaşi lucru poate fi realizat la costuri incomparabil mai mici prin utilizarea reţelele virtuale?
O utilizare de mare actualitate a Internetului este şi modalitatea foarte bună pentru angajaţii care se deplasează la partenerii strategici ai firmei (furnizori, clienţi), care călătoresc sau care lucrează acasă pentru a ţine legătura cu birourile. Pot fi trimise e-mail-uri oricărui utilizator sau fişiere cataloage sau documente colegilor care lucrează la ele.
În continuare sunt prezentate câteva modalităţi de reducere a costurilor şi de îmbunătăţire a comunicaţiilor online cu angajaţii:
. Folosirea e-mail-ului pentru a-i ţine informaţi pe cei care lucrează acasă;
. Trimiterea de informaţii, de fişiere imagini ale produselor, de rapoarte de vânzare
reprezentanţilor de vânzări care se deplasează la partenerii de afaceri; . Folosirea e-mail-ului automat pentru a trimite reprezentanţilor şi clienţilor informaţii ca răspuns la întrebările lor (cum ar fi listele de preţuri sau informaţii pentru distribuitori); . Instalarea unei baze de date de marketing şi vânzări online pentru clienţi şi echipe de vânzare pentru a verifica disponibilitatea unui produs în depozit printr-o legătură de date; . Instalarea unei pagini Web private sau a unei liste poştale pentru colegi pentru ale trimite “ponturi” de vânzare, zvonurile din domeniu sau alte informaţii ale companiei; . Crearea unui jurnal care să permită colegilor care lucrează la distanţă să stabilească întâlnirile la birou;
• Folosirea Internetului pentru videotelefoanele cu alţi colegi;
• Realizarea de video conferinţe cu alte birouri teritoriale ale companiei dispuse spaţial în oricare colţ al globului, la costul unei convorbiri locale;
• Folosirea Internetului ca mod de lega două sau mai multe reţele de birouri.
De ce este util Internet? – Concluzii
Pentru a concluziona acest capitol, trecem foarte pe scurt în revistă utilitatea Internet:
Există atât de multe informaţii disponibile pe Internet şi milioane de utilizatori care include nu numai firmele de toate tipurile dar după cum s-a constatat persoane individuale cu structuri socio-profesionale variate - deci o piaţă eterogenă din punct de vedere demografic dar destul de omogenă din punct de vedere al comportamentului de cumpărare.
Există baze de date online care acoperă statistici guvernamentale, informaţii financiare, preţurile acţiunilor, patente, surse de marketing, distribuitori, etc.
Pentru timpul liber există baze de date cu filme, cărţi, fan-cluburi, grupuri de discuţii, jocuri, etc care oferă un mediu distins şi plăcut de petrecere şi distracţie.
Internet face posibile discuţii pe probleme profesionale cu alţii, menţinerea la curent cu noile descoperiri şi bineînţeles reprezintă un nou mediu de afaceri.

Înainte de a răspunde la întrebarea ce face ca Cybermarketing să fie unic, trebuie să amintim succint care sunt problemele ce derivă din tehnicile şi practicile marketingului tradiţional.
• Marketingul tradiţional este deseori costisitor (scump)
Uneori costă enorm să produci şi să tipăreşti broşuri, foi de produs, cataloage. De asemenea, costă mult să menţii un personal pentru a răspunde cerinţelor consumatorilor, şi chiar mai mult pentru expedierea prin poştă, plus taxele de expediţie pentru trimiterea informaţiilor de prospectare.
• Marketingul tradiţional poate fi un proces intensiv de timp
Este inevitabil ca în elaborarea textelor de publicitate să nu apară greşeli care trebuie să fie corectate; revizuirile trebuie trimise la agenţia de publicitate sau la tipografie, şi deseori trebuie să aştepţi luni de zile ca o reclamă să apară într-o publicaţie.
• Tehnicile marketingului tradiţional nu de puţine ori s-au dovedit ineficiente
Un exemplu ar fi faptul de a trimite prin corespondenţă mesaje întinse şi a primi răspunsuri extrem de scurte. La fel este şi cu experienţele la telefon.
Cybermarketingul în mod natural înlătură toate aceste probleme. Dar în cele mai multe cazuri, cybermarketing nu va înlocui formele tradiţionale de marketing, ci va adăuga sau va scădea la mixul de marketing prezent:
• Va adăuga mai multă interactivitate şi va diminua din costuri;
• Va adăuga multe posibilităţi de alegere pentru consumator, dar va înlătura dependenţa marketingului de hârtie;
• Va adăuga mai multă valoare informativă produselor şi serviciilor, dar va îndepărta barierele din calea extinderii pe pieţele internaţionale.
Cybermarketingul are multe de oferit comparativ cu marketingul tradiţional, dar nu e vorba de a înlocui reclama tradiţională, marketingul direct şi vânzarea faţă în faţă, ci de a le extinde, de fapt de a extinde marketingul tradiţional în noi direcţii şi modalităţi din care beneficiază atât consumatorii cât şi vânzătorii.
1. Cybermarketing poate economisi bani şi te poate ajuta să-ţi restrângi bugetul de marketing.
Versiunile electronice de cataloage, broşuri, foi speciale nu trebuie să fie tipărite, ambalate, depozitate, şi expediate. Când clienţii primesc informaţiile despre produs, nu trebuie angajată secretară sau asistenţi pentru a le expedia.
Versiunile electronice pot fi actualizate on-line, deci nu trebuie trimise la tipar pentru schimbări.
Costul pentru mai multe informaţii (mai multe pagini sau detalii) este foarte scăzut, în unele cazuri, practic nul.
Costul pentru furnizarea aceloraşi informaţii la mai mulţi prospectori este de asemenea foarte scăzut. în sfârşit, costă foarte puţin să adaptezi clientului informaţii furnizate electronic.
Acest avantaj al Cybermarketingului, îl putem traduce în obiectiv de dezvoltare comercială ca rentabilizarea acţiunilor.
Dacă ne gândim la costul poştei, ale apelurilor telefonice, costul unei pagini într-un anuar profesional, al unui catalog, este clar şi indiscutabil că soluţia Internet este extrem de atractivă şi, mai presus de toate, rentabilă.
2. Cybermarketingul economiseşte timp şi reduce din paşii procesului de marketing.
Materialele de marketing nu mai trebuie să aştepte pentru tipar. Pot fi on-line aproape imediat. Cumpărătorii potenţiali nu mai trebuie să aştepte ca unul dintre reprezentanţii de la vânzări să îi telefoneze înapoi. Pot cere informaţii ei înşişi. Cybermarketingul te pune în contact cu piaţa mai rapid, te ajută să-ţi preiei mesajele mai rapid. Cataloagele, broşurile şi foile speciale electronice pot fi actualizate instantaneu. Nu trebuie să mai aştepţi până ce cantităţile din versiunile tipărite să fie epuizate. Cybermarketing poate însemna diferenţa între a câştiga sau a pierde un contract.
3. Cybermarketing oferă clienţilor o altă cale de a cumpăra, dându-le posibilitatea în acelaşi
timp să ia controlul asupra procesului de cumpărare.
Clienţii de azi vor mai mult; vor mai multe informaţii despre produs, mai mult input în produsul însuşi şi mai mult sprijin după vânzare. în acest sens poate fi folosită pârghia interactivităţii inerente a comunicaţiei on-line, prin încurajarea clientului de a se implica în luarea deciziei despre produs. Ei trebuie lăsaţi să aleagă culoarea, metoda de transport şi să plaseze personal ordinul de cumpărare. Cu cât se obţine o implicare mai mare a clientului în procesul de adaptare a produsului la necesităţile sale şi în cel de vânzare, cu atât mai sigur se va obţine vânzarea. Argumentarea interactivă9:
• face să dispară mentalitatea difuzării în masă şi o înlocuieşte printr-o comunicarea personalizabilă de către însuşi auditoriu.
• se focalizează pe satisfacerea în timp real a prospectării şi furnizării imediate de sfaturi şi informaţii;
• revigorează imaginea inovatoare a întreprinderii şi permite diferenţierea produsului de cele ale concurenţilor
Din acest avantaj decurg două obiective de dezvoltare comercială foarte importante:
Propunerea unei oferte atractive – cu capacitatea multimedia a Internetului de a asocia texte, imagini, sunete, imagini video şi mai multă interactivitate, clientul personalizează dorinţa sa de cumpărare în găsirea răspunsului la toate exigenţele sale datorită punctelor virtuale puse în relaţii cu diferite informaţii.
Fidelizarea clienţilor – cu posibilităţile Internetului: curier electronic, informaţii actualizate în timp real, se multiplică cazurile de dialog între marcă şi clienţi, pentru a ameliora oferta şi calitatea produselor şi serviciilor.
4. Cybermarketing este bogat în informaţii şi interactiv
Se adresează cumpărătorilor flămânzi de informaţii, cumpărătorilor analitici. Permite cumpărătorilor şi clienţilor curenţi să caute şi să localizeze rapid informaţiile de care au nevoie. în privinţa interactivităţii, se poate spune că există un triplu avantaj:
• Permite ameliorarea calităţii relaţiei contribuind la stabilirea unui dialog mai viu şi mai convingător;
• Dinamizează vizitatorii şi asigură un procent excelent de memorizare;
• Argumentarea nu poate fi deformată prin permisiunea de a ajunge la esenţial sărind peste secvenţele care nu-l interesează pe client. Comerciantul este stăpânul derulării pentru că el este cel care pilotează secvenţele.
Acest avantaj duce la realizarea unui alt obiectiv de dezvoltare comercială şi anume, cucerirea clientului potrivit. Pentru că are o nevoie şi este sigur că îi va găsi uşor soluţia, clientul utilizează în fiecare zi Internet. Prin demersul său activ şi voluntar clientul este predispus să memoreze mesajul şi să treacă la actul de cumpărare imediat.
5. Cybermarketing poate oferi o punte internaţională instantanee
Reţelele on-line au creat o reţea globală instantanee. Cybermarketing înlătură bari¬erele de timp şi distanţă din calea tranzacţiilor cu clienţii din alte ţări. Faxul a realizat mult din acest lucru, iar azi poşta electronică cu sistemul ei de adrese standardizate, ajută la înlăturarea completă a acestora.
6. Cybermarketing poate reduce barierele de intrare şi oferă posibilităţi egale de acces.
Făcând afaceri on-line, discriminările legate de cadrul etnic, de genul sau chiar de mărimea afacerii, nu mai contează aşa mult. Lumea on-line este un mare uniformizator, iar cybermarketingul ajută la reducerea multor bariere de piaţă care i-au reţinut pe întreprinzători de la participarea deplină în sistemul pieţelor libere.
Referindu-ne la Internet ca spaţiu virtual de realizare a marketingului, posibilităţile egale de acces permit şi milioanelor de clienţi să navigheze în căutarea unei informaţii sau a unui produs sau a unei societăţi. Tradus în obiectiv de dezvoltare comercială, acest avantaj oferă posibilitatea
prospectării la momentul potrivit.
7. Cybermarketingul poate fi disponibil continuu.
Unul dintre cele mai bune atribute ale unui server on-line este acela că este disponibil 24 de ore din 24, 365 de zile pe an. Nu îţi ia vacanţă, nu se îmbolnăveşte, nu iroseşte timpul companiei pentru telefoane personale. Vânzătorul cybermarketingului nu doarme niciodată – deci poate vinde pentru tine în timp ce restul companiei doarme.
Acest lucru realizează un important obiectiv de dezvoltare comercială – contactul permanent cu clienţii, colaboratorii şi partenerii, 24 de ore din 24, 7 zile din săptămână, ceea ce înseamnă:
• difuzarea informaţiilor în timp real, accesibile în orice loc din lume;
• informarea eficientă despre tot, în descărcarea hotline, datorită forumurilor (grupuri de discuţii);
• culegerea comentariilor clienţilor şi măsurarea nevoilor lor de satisfacţie;
• realizarea studiilor şi sondajelor la cel mai scăzut cost.
În esenţă putem sintetiza că Cybermarketingul se diferenţiază de marketingul tradiţional prin următoarele aspecte:
♦ Costurile;
♦ Timpul ;
♦ Interactivitatea;
♦ Globalizare ;
♦ Disponibilitate
Costuri
Marketingul tradiţional este deseori costisitor (scump)
Uneori costă enorm să produci şi să tipăreşti broşuri, foi de produs, cataloage. De asemenea, costă mult să menţii un personal pentru a răspunde cerinţelor consumatorilor, şi chiar mai mult pentru expedierea prin poştă, plus taxele de expediţie pentru trimiterea informaţiilor de prospectare.
Cybermarketingul poate economisi bani şi te poate ajuta să-ţi restrângi bugetul de marketing.
Versiunile electronice de cataloage, broşuri, foi speciale nu trebuie să fie tipărite, ambalate, depozitate şi expediate. Când clienţii primesc informaţiile despre produs, nu trebuie angajată secretară sau asistenţi pentru a le expedia.
Versiunile electronice pot fi actualizate on-line, deci nu trebuie trimise la tipar pentru schimbări.
Costul pentru mai multe informaţii (mai multe pagini sau detalii) este foarte scăzut, în unele cazuri, practic nul.
Costul pentru furnizarea aceloraşi informaţii la mai mulţi prospectori este de asemenea foarte scăzut. în sfârşit, costă foarte puţin să adaptezi clientului informaţii furnizate electronic.
Timpul
Marketingul tradiţional poate fi un proces intensiv de timp
Este inevitabil ca în elaborarea textelor de publicitate să nu apară greşeli care trebuie să fie corectate; revizuirile trebuie trimise la agenţia de publicitate sau la tipografie, şi deseori trebuie să aştepţi luni de zile ca o reclamă să apară într-o publicaţie.
Cybermarketingul economiseşte timp şi reduce din paşii procesului de marketing.
Materialele de marketing nu mai trebuie să aştepte pentru tipar. Pot fi on-line aproape imediat. Cumpărătorii potenţiali nu mai trebuie să aştepte ca unul dintre reprezentanţii de la vânzări să îi telefoneze înapoi. Pot cere informaţii ei înşişi. Cybermarketingul te pune în contact cu piaţa mai rapid, te ajută să-ţi preiei mesajele mai rapid. Cataloagele, broşurile şi foile speciale electronice pot fi actualizate instantaneu. Nu trebuie să mai aştepţi până ce cantităţile din versiunile tipărite să fie epuizate. Cybermarketingul poate însemna diferenţa între a câştiga sau a pierde un contract.
Interactivitatea
Cybermarketingul este bogat în informaţii şi interactiv
Se adresează cumpărătorilor interesaţi de informaţii, cumpărătorilor analitici.
Permite cumpărătorilor şi clienţilor curenţi să caute şi să localizeze rapid informaţiile de care au nevoie.
în privinţa interactivităţii, se poate spune că există un triplu avantaj:
Permite ameliorarea calităţii relaţiei contribuind la stabilirea unui dialog mai viu şi mai convingător;
Dinamizează vizitatorii şi asigură un procent excelent de memorizare;
Argumentarea nu poate fi deformată prin permisiunea de a ajunge la esenţial sărind peste secvenţele care nu-l interesează pe client. Comerciantul este stăpânul derulării pentru că el este cel care pilotează secvenţele.
Acest avantaj duce la realizarea unui alt obiectiv de dezvoltare comercială şi anume, cucerirea clientului potrivit. Pentru că are o nevoie şi este sigur că îi va găsi uşor soluţia, clientul utilizează în fiecare zi Internet. Prin demersul său activ şi voluntar clientul este predispus să memoreze mesajul şi să treacă la actul de cumpărare imediat.
Disponibilitatea
Cybermarketingul poate fi disponibil continuu.
Unul dintre cele mai bune atribute ale unui server on-line este acela că este disponibil 24 de ore din 24, 365 de zile pe an. Nu îţi ia vacanţă, nu se îmbolnăveşte, nu iroseşte timpul companiei pentru telefoane personale. Vânzătorul cybermarketingului nu doarme niciodată - deci poate vinde pentru tine în timp ce restul companiei doarme.
Acest lucru realizează un important obiectiv de dezvoltare comercială
Contactul permanent cu clienţii, colaboratorii şi partenerii, 24 de ore din 24, 7 zile din săptămână, ceea ce înseamnă:
difuzarea informaţiilor în timp real, accesibile în orice loc din lume;
informarea eficientă despre tot, în descărcarea hotline, datorită forumurilor (grupuri de discuţii); culegerea comentariilor clienţilor şi măsurarea nevoilor lor de satisfacţie;
realizarea studiilor şi sondajelor la cel mai scăzut cost.
Cybermarketingul poate reduce barierele de intrare şi oferă posibilităţi egale de acces
Făcând afaceri on-line, discriminările legate de cadrul etnic, de genul sau chiar de mărimea afacerii, nu mai contează aşa mult.
Lumea online este un mare uniformizator, iar Cybermarketingul ajută la reducerea multor bariere de piaţă care i-au reţinut pe întreprinzători de la participarea deplină în sistemul pieţelor libere.
Referindu-ne la Internet ca spaţiu virtual de realizare a marketingului, posibilităţile egale de acces permit şi milioanelor de clienţi să navigheze în căutarea unei informaţii sau a unui produs sau a unei societăţi. Tradus în obiectiv de dezvoltare comercială, acest avantaj oferă posibilitatea prospectării la momentul potrivit.
Cybermarketingul poate oferi o punte internaţională instantanee
Reţelele on-line au creat o reţea globală instantanee. Cybermarketingul înlătură barierele de timp şi distanţă din calea tranzacţiilor cu clienţii din alte ţări. Faxul a realizat mult din acest lucru, iar azi poşta electronică cu sistemul ei de adrese standardizate, ajută la înlăturarea completă a acestora.

Realizarea marketingului one-to-one pe Internet are binecunoscutele avantaje ale marketingului relaţional deoarece are un target precis şi personalizat pentru că:7
• Identifică ţinta eficient. Atingerea targetului (ţintei) în marketingul tradiţional prin marketing direct (mailing) se bazează pe liste compilate potrivit unor criterii care nu întotdeauna corespund targetului vizat (se folosesc date psiho-demografice). Internetul are avantajul că lista persoanelor de contactat este autoselectivă şi precalificată. O companie va viza doar acele persoane care au vizitat un web site şi si-au exprimat interesul pentru produsele acelea prin înregistrarea datelor personale. Simplu act al vizitării unui site şi al căutării informaţiilor indică clientul ţintă.
• Menţine o legătură profundă şi de durată cu clientul. Internetul este un mediu care furnizează mult mai multe informaţii decât au fost cerute iniţial de către clienţi.
• Implică costuri mai mici decât marketingul relaţional offline. Contactarea clienţilor prin e¬mail este mult mai ieftină decât folosirea poştei tradiţionale, dar probabil cel mai important lucru este că informaţia este trimisă doar celor care şi-au exprimat preferinţa.
Cybermarketingul one-to-one utilizează o serie de tehnici de personalizare. Tehnica personalizării utilizează puterea tehnologiei web pentru a modela conţinutul şi pentru a intra în dialog cu consumatorii şi pentru a afla preferinţele acestora.
Etape privind personalizarea pe Web: 1. Atracţia consumatorilor către site
Strategia de aplicare a tehnicii one-to-one marketing online trebuie să ia în considerare modul în care va comunica atât cu clienţii efectivi, cât mai ales cu clienţii potenţiali.
În ceea ce priveşte noii clienţi, obiectivul firmei este să-i atragă prin diverse metode de promovare a site-ului, cum ar fi înscrierea pe motoare de căutare, portaluri, bannere etc.
Aceste metode promovare ar trebui să se concentreze pe individualizarea propunerilor site-ului, de exemplu, prin informaţii gratuite şi concursuri. Pentru încurajarea noilor utilizatori să folosească facilităţile one-to-one ale site-ului, informaţia despre web site poate fi construită printr-o campanie de marketing direct.
Strategia de atragere către site aplicând tehnica one-to-one a clienţilor efectivi este mult mai complexă. În afara de tehnicile aplicate noilor consumatori, companiile trebuie să utilizeze si alte metode, să îi încurajeze în mod interactiv să viziteze site-ul.
Există numeroase motive pentru ca o companie să fie interesată să fie prezentă online:8
♦ Pentru a-şi face cunoscută existenţa – în prezent peste 580 milioane de persoane au acces la Internet.
♦ Pentru a stabili contacte – multe conectări nu înseamnă altceva decât încercări de a stabili contacte pentru afaceri. Internetul oferă unei firme posibilitatea de a pune la dispoziţia celor interesaţi cartea ei de vizită 24 din 24 ore;
♦ Pentru a oferi informaţii despre activitatea firmei şi a produselor şi serviciilor pe care le oferă. O firmă care îşi creează o pagină pe Internet trebuie să precizeze domeniul său de activitate, adresa firmei, telefon, fax, programul de lucru, persoanele de contact, produsele pe care le comercializează, modalităţile de plată etc.;
♦ Pentru creşterea notorietăţii – În general apariţia unei noi pagini Web stârneşte curiozitatea, ceea ce-i face pe consumatori să viziteze site-ul respectiv, devenind astfel potenţiali clienţi ai firmei respective;
♦ Pentru publicarea diferitelor anunţuri şi informaţii în timp real – Există situaţii în care anumite informaţii trebuie puse la dispoziţia clienţilor în timp real. De exemplu, numele câştigătorilor unui concurs, informaţii de ultimă oră asupra diferitelor evenimente economice, culturale sau politice, reducerile de preţ şi perioada pe care se acordă acestea, apariţia unui nou produs în gama sortimentală a unei firme etc. Gradul ridicat de noutate al informaţiilor conferă o valoare sporită pentru consumatori;
♦ Pentru vinderea produselor – Multă lume consideră că firmele care au pagini pe Internet au ca scop principal comerţul electronic. Statisticile arată că, în pofida opinie generale, activitatea comercială este devansată de activităţi precum: publicitatea, consultanţă, asistenţă tehnică.
♦ Pentru creşterea cotei de piaţă – Dezvoltarea spectaculoasă a Internetului în ultimii ani au făcut ca acesta să aibă cea mai mare piaţă potenţială. Datorită faptului că majoritatea utilizatorilor Internet au un nivel ridicat de instruire şi au sau vor avea venituri ridicate, o mare parte din potenţiali clienţi vor deveni într-un timp scurt clienţi efectivi;
♦ Pentru a răspunde întrebărilor clienţilor – o serie de firme, analizând frecvenţa cu care se repetă o întrebare vor afişa răspunsurile la aceste întrebări, asigurând o economie substanţială de timp într-o rubrică intitulată FAQ (Frequency Ask Questions – Răspunsurile la cele mai frecvente întrebări);
♦ Pentru a menţine legătura cu forţele de vânzare – De multe ori agenţii firmei aflaţi pe teren au nevoie de informaţii de ultimă oră pentru a finaliza o afacere;
♦ Pentru a pătrunde pe piaţa internaţională;
♦ Pentru a asigura continuitatea afacerilor – afacerile au un caracter internaţional, iar diferenţele de fus orar reprezintă o barieră în calea desfăşurării normale a acestora. Prin Internet această barieră este înlăturată, paginile web fiind la dispoziţia clienţilor, a partenerilor de afaceri şi a asociaţilor, 24 de ore din 24, în fiecare zi a săptămânii. În pagina Web firma poate include informaţii astfel încât ele să corespundă cerinţelor celor vizaţi şi poate contribui la obţinerea unui avantaj competitiv.
2. Motivarea consumatorilor prin acordarea de stimulente
Interesul unui consumator privind un site depinde în mare măsură de calitatea şi credibilitatea informaţiilor oferite, precum şi a campaniilor de promovare.
Dintre ofertele menite să iniţieze marketingul one-to-one şi să stimuleze utilizatorul Internet se numără: informaţii gratuite, accesul la un forum de discuţii, descărcarea gratuită de software, jocuri şi screensavere.
3. Colectarea informaţiilor despre consumatori pentru a menţine legătura
Odată ce utilizatorul este interesat de ofertă va da click pe opţiunea respectivă, solicitându-i-se completarea unui formular cu datele personale. Cele mai importante informaţii despre consumator sunt acelea care permit contactarea acestuia (e-mail, adresa fizică, cod poştal). În afara informaţiilor care permit contactarea clientului, cele mai multe companii cer şi date socio-demografice, care ajută la realizarea profilului consumatorului de servicii Internet.
4. Realizarea profilului consumatorului. Folosirea web-site-ului pentru aflarea caracteristicilor
şi intereselor clientului.
O companie trebuie să fie atentă atunci când decide asupra numărului de întrebări care vor alcătui chestionarul respectiv. Acesta reprezintă o balanţă între timpul necesar completării răspunsurilor şi valoarea ofertei web site-ului respectiv. Dacă oferta este una valoroasă, clientul trebuie să fie gata să acorde un timp îndelungat completării chestionarului. O altă metodă în realizarea profilului consumatorului constă în monitorizarea paşilor realizaţi de către client pe site (ce cuvinte cheie a folosit, cât timp a petrecut pe site, ce linkuri a accesat, la ce concursuri s-a înscris etc.).
Un exemplu de site care foloseşte această tehnologie este www.amazon.com , a cărui bază de date a fost realizată folosind software-ul LikeMinds al firmei Andromedia (www.andromedia.com ).
5. Menţinerea dialogului activ cu clientul pentru realizarea profilului acestuia
Pentru a crea o relaţia dintre companie şi client există mai multe metode care apelează la Internet:
• Trimiterea de e-mail clientului cu ofertele promoţionale şi datele de accesare a site-ului (password, username);
• Afişarea unor informaţii personalizate pe web site atunci când clientul se loghează;
• Folosirea tehnologiei “push” pentru individualizarea informaţiei;
• Mailshot;
• Contactarea telefonică a clientului;
• Scheme de loializare a clienţilor, aceştia se vor întoarce pe site pentru a vedea câte puncte au colectat pentru a le transforma în produse. Un exemplu îl constituie compania American Airlines prin programul “Advantage Club”;
• Informaţii despre noi produse la preţuri promoţionale;
• Asistenţă online.